购物中心营销策略选择

1、购物中心营销策略选择条件

商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

项目推广策划的程序。发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。

在微观经营主体选择上应该遵循如下策略原则：

1）、核心主力店先行，辅助店随后的原则；

2）、零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；

3）、放水养鱼的原则；

4）、先做人气，再做生意的原则。

2、租赁业务与电子商务

不动产买卖租赁中介，所提供之服务及内容其首要是买卖信息之交换，而这正是最容易以数字化型态处理及呈现之商品。传统之大型不动产中介业者固然也陆续建立网站，将其对象信息散布于网际网络之新兴媒体，但个案所设定之通路型态则是充分发挥网络之特性而将信息交换之功能拓展至极致，其之手段则是藉由两个网站之建置以为基础架构(infrastructure)，此二者为：

1)、IndirectWeb系全台免费不动产买卖租赁业务信息交换站，一个供委买及委卖者自由登录并交换信息之园地；

2)、AgentbspWeb系全台免费不动产买卖租赁业务代理站，以智能型代理人之型态搜集网络上各相关中介业之对象信息，以为搜寻及撮合对象之园地，其中之Indirect＆nbspWeb又系以Agent＆nbspWeb为其入口网站。换言之：Agent＆nbspWeb以其智能型代理人之角色及功能，将Indirect＆nbspWeb之委买、委卖信息纳入其中﹐而且再扩及网络上不动产买卖之相关信息与资源，如此其将成为自身Indirect＆nbspWeb以及中介业者之虚拟代理人(virtual＆nbspagent)，而在此双重虚拟网站之建置下，其拥有以下之Strength：

(1)、最为齐全而完整之委买、委卖对象信息——＆nbsp涵盖网络上相关之不动产买卖对象信息，而不限定于特定之中介业者，使使用者得以享有最大之信息透明化。

(2)、智能型搜寻撮合功能——＆nbsp结合完整之信息资源，使其之搜寻与撮合更能快速满足使用者之需求，且足以降低＆nbsp使用者搜集、分类、筛选信息之烦琐而高昂的交易成本。

(3)、最适化之商品——＆nbsp智能型代理人之功能令使用者得以依其偏好及条件设定搜寻及撮合之标的，且这样的设定对使用者言，是实时(real＆nbsptime)而可由其全然掌握其间之弹性变化。

(4)、个人化之商品(customized)——＆nbsp不动产有极大比重之个人化，私密性色彩，每一家庭或个人皆有其不同之偏好。智能型代理人同时可让众多的使用者各依其所好在极短时间内自行组合并获得其偏好之信息，已相当程度地达到mass＆nbspcustomization＆nbsp这一网络时代之行销概念且足以使消费者获得最大之满足。在Agent＆nbspWeb内，事实上使用者有相当大之空间可自行规划其量身订制(tailor＆nbspmade)＆nbsp之信息组合并能够享受自行开发商品之乐趣。

(5)、不收费之自由园地——＆nbsp虚拟化之个人商业网页，委买、委卖者皆可自由上网登录，可进一步降低委买、委卖者之交易成本。

(6)、建置Web＆nbspSite之固定及变动成本皆极低，与传统中介业者相较将具成本优势。

(7)、首动利益(first＆nbspmover＆nbspadvantage)——＆nbsp不动产买卖租赁之中介产业，以大型传统中介业者为主力，各自固守其开发与接洽之对象，其所提供之信息也自然局限于此，以智能型代理人之型态作信息整合者则尚待开发，个案之设定将藉由网络新兴电子虚拟通路之切入而享有首动利益。

3、店铺组合营销形式的实施

店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带，是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用，使企业业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营上与企业没有连带的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业，随意采用销售手段与促销手段，在企业需要零批商和店铺配合时，往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人员时，还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建立的感情色彩，使企业失去一部分重要的目标市场。

4、店与铺的组合营销

是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组合起来，使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连锁店、代理店，通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾，使企业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，提高企业的市场支配能力与市场影响能力。

目前，快捷的交通条件和灵敏的通信手段，为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利条件。国外很多大公司很早就开始这样做了，松下公司就建立了多个批发销售部和不计其数的零售店铺，＆nbsp麦当劳的成功得益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是组织了店铺营销效力，才使该企业的产品畅销不衰。“汇仁肾宝”的营销方法，更是别具一格，他们先是采用驻点宣传的方法，将“汇仁肾宝”四个字贴满了大街小巷、住宅区、电线杆，费用却不很大；进而直接向店铺组织供货，同时又影响了一批零批商、中间商回过头来现款提货、预付货款。实行两条腿走路的办法，利用中间商，而不完全依靠中间商，取得了较好的营销业绩。

5、灵活多样的店铺组合营销形式

总结中外企业一些具体营销措施和策略，店铺组合营销采用的基本形式有以下五种：

1.紧密组合式。利用购买和兼并的方法，统一店铺的标志、商号，建成连锁店、特约批发店、特约经销店，在各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用商品和高科技产品。

2.松散组合式。利用协议、契约的方法，将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系，自设分销机构和仓储运输机构，统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活资料产品的营销，适应中、小型企业规模的厂家。

3.派遣自营式。将本企业富余下岗人员培训后，派遣去目标市场，自设零售店铺，或者摆摊设点销售本企业产品。这种形式适合小型企业，销售季节性短线产品。

4.佣金租借式。利用目标市场的仓库设施、经销组织，支付佣金、自我订价，销售本企业的商品。这种形式适应大、中型企业在中间商支付困难时采用，适应大宗商品、物资和长线产品的营销。

5.宣传促销式。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员，驻店或者驻店宣传促销。这种形式适合中、小型企业生产的长线耐用品的销售过程。

无论企业采用什么样的营销形式，及时足额回收货款是企业营销过程的重中之重。在采用营销形式时，一定要对怎样回收货款及回收货款的期限和额度制定具体的目标计划，从严考核，并附以奖罚制度和组织处理方法，使其落到实处。

6、实施店铺组合营销的优点

店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置，而是企业经营战略上的投资，是建立一种与顾客长期联系及对顾客需求进行管理的投资。

店铺组合营销法与传统营销相比大致上有以下十个方面的优点：

1.资金回收及时快捷，能最大限度地减少呆账和坏账，可以向组合起来的店铺规定货款回收的时限，限期结账。店铺规模小，销货量也小，账额也小，店铺支付能力相对好一些，店铺的账目不容易出现呆账和坏账现象，规避经营风险，加快资金的流动速度。

2.开发新市场迅速，并能很快占领市场。因为厂家能直接与顾客见面，直接向顾客进行产品宣传，解答顾客得出的各种疑虑，有助于打破竞争对手的市场垄断。

3.有利于控制老市场，延长老市场的寿命周期。由于能在老市场上与竞争对手进行有力的对抗，使竞争对手慢慢地失去竞争的信心，最后放弃竞争。

4.能克服中间商与企业销售人员的感情随意性，只要市场上需要，企业就可以随时供货。特别在企业更换和调整业务人员时，不致于使企业失去重要的目标市场。

5.能克服工商分离的现象，使本企业的销售组织向流通领域的深度和广度进军。它不仅可以防止中间商对企业货款的抵赖、坑骗、拖欠现象，也能够制止一些不法分子冒充中间商欺骗企业，骗取企业货款的非法行为。

6.能克服中间商、代理商的不合作态度，使企业能得心应手进行促销宣传，并掌握其强度和力度，通过提升店铺组合营销力，与竞争对手展开竞争。

7.对顾客的需求进行有计划的管理，便于直接了解顾客、吸引顾客、影响顾客，发现新的需求和市场机会，提高企业对市场信息的反馈能力。

8.能最大限度地提高零售、零批店铺销售本企业的产品，实施企业名优品牌战略管理，使企业永远立于不败之地。

9.有利于进一步统一营销政策，统一零批、零售价格，使本企业获取最大的营业利润。

10.有利于提高企业的知名度和市场支配能力，＆nbsp增强企业产品的竞争能力，使其走向更广泛意义上的市场。

7、实施店铺组合营销的方法步骤

实施店铺组合营销离不开广泛的宣传组织工作，通过有效的宣传措施，达到目标市场上家喻户晓、人人皆知的程度。

要对店铺的布局、商业街、商业圈、住宅区情况进行调查，做好店铺组合的准备工作。店铺组合要从零开始，一个店一个店的做工作，一条街一条街的做工作，然后把他们连成片，串成线，划分区域，组成网络，服务上门，送货到店，指定区域负责人，积极开展宣传促销活动。

送货服务要讲究方式、方法，要根据店铺的规模和销售能力而定。先少量送货，试验出该店的销货量和销货期限的数据。根据推算的数据，增减送货量和送货时间，及时结清账款，且不可采取店铺的人要多少就送多少的方式。销不动的地方要及早将货调走，不可存在懒惰的思想。不讲信用的店铺要果断撤点清账，与讲信用的店铺建立稳固长期的业务关系。

营销宣传人员要讲究体貌特征和言谈举止，要给人一种干净整洁、风度优雅、精力充沛、文明礼貌、精明智慧的感觉。在生意场上还要表现忠实可靠，重信用、讲义气行为。要能与各种文化层次的人打交道，切忌不能表现出一种高傲的思想情绪。鉴于以上条件，市场宣传人员，宜在高中以上毕业生和企业优秀职工中招聘选择。

8、实施店铺组合营销法的具体步骤

1.在目标市场区域内招聘营销宣传员。通过当地劳动部门，招聘具有当地户口、有经济担保人、高中以上文化程度、经面试素质好的人员。县级区域以招聘3至5名，地市级5至8名，省会10名为宜。

2.对招聘来的营销宣传员进行营销理论和技法培训。营销宣传员所应掌握的内容：企业的基本状况、产品的优势和特点、产品的技术要点、具体的操作技术、产品质量保证体系、目标市场的价格策略等，以及店铺组合的方式方法订立合同契约应注意的事项、货款回收方法和手续传递方法、分销机构的组织纪律和应遵循的法律规范、宣传推销的技巧等内容。实用的内容要求会背和熟记。

3.分组宣传、张贴广告、散发宣传品，并使其分布均匀，辅以电视广告，有层次、有点有面的覆盖目标市场。针对商业街、商业圈、住宅区实施重点突破，多频率、长时期的覆盖，达到预期的宣传力度和强度。

4.在宣传的同时联系零批、零售店铺，说服店铺老板加盟联销活动，与其订协议、立合同，规定联销任务，挂条幅，送牌匾，试销送货。

5.在营销宣传人员中，筛选工作能力强、热心产品推销工作的人员担任小区域内的营销员、联销组长，计发少量的提成工资，订立劳务合同，把宣传和营销活动制度化、规范化。

6.组建实体分销机构，进驻目标市场，租房设库，设置中心办事机构，让利展销，影响顾客，管理市场、管理分销机构的人员。该机构人员为企业的常设驻外人员，每年给假期，平时不回来，货源组织由专人负责。

7.对协议店铺、销售业绩突出的，应晋升为特约经销店、零售连锁店，在价格上给予优惠；并统一联销标志、商号、商标，必要时统一店名；同时规定有关联销纪律和奖罚制度，结成紧密的伙伴关系，实现工商合作的目的。

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