赢回企业因定价而无形中流失的利润六西

引言：顶点公司在原材料价格上涨，成本飞速上升的情况下，为了存活和盈利必须提高目录价格，但是提价的幅度应该是多少才合理呢？提价太高会削弱其市场竞争力，提价太低，提价所获得的利润低于提价所花费的成本和精力，这样的提价就没有意义了。此外，顶点公司也无法确定目录价格的名义上涨是否能对净利润产生影响。再加上公司的定价流程使公司很难控制实质的发票价格。因此，为了解决这一系列难题，公司决定试验六西格玛定价项目，如果该项目能很好的控制最终价格，那么就可以在公司的全球业务中推行这一方法。

一、六西格玛定价法的含义

六西格玛定价法致力于消除定价实现过程中的诸多缺陷，使不受控制的折扣和交易最大限度地减少，为企业找回被无形漏出的大笔利润。六西格玛项目包括五大步骤：界定、衡量、分析、改进以及控制。

界定是指阐明问题，并把问题的范围缩小。顶点公司将定价流程的缺陷定义为交易的发票价格低于定价部门已经核准的价格。衡量是收集整理数据，以备分析之用。顶点公司设计出达成价格协议的流程图，通过详细研究具有代表性的数据样本，项目小组能够确认实际的销售交易数据总体上是稳定的和可靠的。分析是分析所获得的实际数据，顶点公司使用原因结果矩阵来分析出引起定价流程的缺陷的具体原因。改进是运用合适的方法来修正现有的定价流程的不足，顶点公司给组织内三个层级的人员授予不同级别的折扣核准权限来提高销售人员申请获得折扣核准的效率，同时也能降低出现有缺陷价格的概率。项目小组还编制了一份例外代码，使顶点公司可以追踪价格变化的原因。控制是指项目小组采取控制手段，使公司可以保持和深化自己的改进措施。顶点公司建立月度检查制度，确保新的定价流程是符合实时市场情况，能为公司取回因定价流程的缺陷所损失的利润的。

二、六西格玛定价法最难把握的步骤——改进

在通读并精读文章后，最能引起我的思考的就是改进这个步骤。文章说响应速度对于销售人员是至关重要的，这样他们才能迅速行动并完成交易。但这对定价人员却是一个挑战，所以项目小组得出结论是定价人员需要的是清晰的定价方针。为此，项目小组提议给予组织内三个层级的人员授予不同级别的折扣核准权限。这三个层级分别是销售经理，定价分析师以及定价经理。而在第四个层级，高层管理者可以不受任何限制的批准折扣。而销售经理可以提供的最高折扣幅度为30%，定价分析师是35%，定价经理是40%。但是如果销售人员需要更低的价格，申请则需要呈交到最高领导层中的一个专门小组，这个小组有权独立给予更大的折扣。

三、改进方案中存在的问题及建议

我认为这个方案虽然在一定程度上是能够提高申请折扣核准效率的，但是这种方式还存在一个较大的问题，那就是会导致官官相护，权钱相授的问题。试想如果那个销售人员与客户是认识的，而销售人员和销售经理，定价分析师，定价经理甚至是最高领导层其中的一个人员是认识的，甚至关系很好的，这时候，销售人员为了获得销售额以及能从中牟利，他就会给客户更多的折扣，当然客户也会给予一定的回扣给销售人员，销售人员就会向上级申请更多的折扣，同时给予上级的某个人一些利益让其申请通过。这样，虽然公司获得了这次订单，但是其中的利润却不高，因为这部分的利润被客户，销售人员以及某些高层私吞了。所以为了减少甚至是防止这种权钱相授的情况发生，我建议还要给每个层级的人员设立一个专门的督察小组，监督他们的行为。但是这个建议的弊端就是会但是公司人员臃肿，在一定程度上也会降低效率。

还有一种情况就是销售人员如果未经允许就做出给客户更大折扣的决定，公司会兑现承诺，但是销售人员必须为这个决定承担更多的责任。这一方案在一定程度上能限制销售人员的折扣幅度，为公司某得更大的利润。但是这同时也会打击销售人员的积极性，以至于他们以后在销售过程中“畏手畏脚”，即使是觉得更大的折扣能顺利拿下这张订单，为公司带来利润，但是因为害怕要承担更多的责任而选择要向公司申请折扣，以至于客户对其丧失信心，不愿意达成交易，甚至是直接选择放弃订单。这对公司来说无疑是巨大的损失。所以要销售人员承担更多的责任，可能接受惩罚同时也要有相应的激励机制，让销售人员有动力去“拼”下更大折扣的订单（虽然折扣会让公司损失一部分的利润，但是如果没签成这个订单会让公司损失更大的利润）。也就是说，在销售人员还未获得允许的情况下给客户更大的折扣来拿下这个订单，如果之后被证实是错误的，销售人员要承担更多的的责任，但是相应的，如果之后被证实这个决定是正确的，公司也应该奖励这名销售人员（可以是订单利润的多少个百分比）。

结语：六西格玛定价法能极大地减少定价部门和销售部门的摩擦，更好的控制价格，为企业收回因定价不当而失去的利润。顶点公司利用该方法在最初的六个月内就获得了万美元的销售额，并直接变成净利润。但顶点公司在该定价法的运用上还是有所不足的。所以综上所述，我认为六西格玛定价法绝对是有助于企业发展的，但是要运用好这一方法还是要不断去探索，不断去完善，最大化去利用六西格玛定价法来为企业获得更大的利润。

（本文为个人观点，仅供参考。部分名词解释引用于百度）

作者：赵汝滔，深圳大学管理学院

参考资料文献：

[1]ThomasT.Nagle，ReedK.Holden，定价策略与技巧第3版，清华大学出版社.

[2]曼莫汉S.索迪，纳夫普迪S.索迪，六西格玛定价法，机械工业出版社.

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