销售冠军工作法销售冠军建立产品信任的六个

每一个成功的销售，都需要建立四个信任，包括销售人员信任、企业信任、商务条件信任以及产品的信任。

这四个信任并没有孰轻孰重之分，但是会深刻影响客户的购买决策。

今天我们就解析一下建立产品信任的六个技巧。

第一，销售人员只有比客户更专业，更了解产品才能让客户相信

销售人员只有自己相信了，才能让客户相信。

而销售人员的自信来自于专业，只有专业，才能了解到产品的真相，只有专业，才不会盲目，只有专业，才会直面竞争。

那么销售人员如何让自己更专业呢？

1、通过培训课堂系统地进行学习；

2、要向专业的人士学习；

3、带着疑问跑市场，以客户为师；

4、具有好奇心，利用碎片化时间学习。

5、多使用专业词汇，了解每个专业词汇的涵义。

第二，不要无底线地贬低竞争对手的产品，只会让客户不舒服

销售，就是去应对一次次的竞争。

竞争，有良性的、也有恶性的。良性的竞争是光明正大的竞争，是有序的竞争，是有底线的竞争。而恶性的竞争，是没有底线的竞争，是抹黑他人的竞争，也是不可长久的竞争。

销售人员要注意，所谓的竞争，并不是无底线地打击竞争对手，说尽竞争对手的坏话，这样的表现只会让客户感到更疑惑，甚至会感觉不舒服。

为什么？因为客户选择下单的决策，既来自于对于产品的信任，也来自于对于销售人员的信任，而一个满嘴胡话的、夸夸其谈的销售人员，是不足以给到客户安全感和信任感的。

第三，数据化、客观的对比，找到优势，才是正确的姿势

既然不能无底线地打击竞争对手，那么如何去进行产品的对比呢？

要做到这六个字：数据化、客观化。

所谓数据化、客观化，我们要做到这几点：

1、列出产品的所有的参数，一一进行对比，找到相对于对手，我们存在优势的地方；

2、将优势的地方进行组合，形成集中化的竞争优势；

3、提炼简单的话术，正确表达优势；

4、不要和盘托出，循序渐进地去讲；

5、数据要正确，不做虚假。

第四，推荐产品的万能公式--FAB的技巧

什么是FAB的技巧，FAB是三个英文Feature、Advantage和Benefit的首字母的缩写。

FAB的技巧，F为产品特征、A为产品优点、B为好处；

如何去使用FAB的技巧呢？

第一，F产品特征来自对产品卖点的提炼，要找到产品区别于其他产品的特点，产品为何是独一无二的；

第二，A为产品的优点，即产品能够给客户带来不一样感受和价值的地方；

第三，B为产品的好处，是产品能够给客户带来什么益处、解决什么实际的问题；

第五，升级一下，由FAB的技巧到FABE的技巧

当然，有的时候我们为了加深客户的印象，增强产品话术的可信度，我们要由FAB升级到FABE的技巧。

FABE前三个单词与FAB是同样的意思，也是Feature、Advantage和Benefit，意思是特征、作用和好处。

而E代表的是Evidence，意思是证据。包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性

也就是说，我们既要去口头讲我们的产品优势，也要通过一些证据，实实在在地让客户看见、听见，并且相信它。

第六，所有的产品信任，都要考虑到客户的需求

我们所有的努力，都是为了获得客户的信任，从而收获订单。

但是我们在销售过程中，很容易形成本位主义，也就是只考虑产品、只考虑价格、只考虑商务条件、只考虑企业，有的时候甚至只考虑销售人员自身。

最后，说着说着，销售人员就变成了自说自话。那么，最后也会让客户感觉这件事跟自己无关。

所以，销售人员要走出这种迷之自信，要多听客户的话，要多考虑客户的需求，要多去思考产品的卖点如何与客户需求之间建立联系。

当然，光有产品的信任还是不能够达成客户的成交，在建立产品信任的同时，还要处理好企业信任、商务条件信任和销售人员信任等三个方面的信任。

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