直销人要重视销售中的关联性

直销人要重视销售的关联性卖鱼钩的故事在营销界流传颇广，最早出自于何处现已无法考证。该故事有多个版本，内容大同小异。大概意思是说：一个小伙子，以前是走街串巷挨家挨户推销商品的小贩（类似于中国过去的货郎），后来他去一家百货公司应聘，该公司号称应有尽有，能够提供消费者需要的任何商品。老板觉得他人很机灵，就录用了他，让他第二天来上班，并告诉他第二天下班时自己会来考察一下。第二天快下班时，老板真的来了，并问小伙子：“你今天做成了几单买卖？”小伙子老实地说：“只有一单。”老板很奇怪，说：“只有一单？我这儿的销售人员基本上一天都能实现20到30单的生意啊。那你卖了多少钱？”小伙子说：“30万美元。”老板大吃一惊，问：“30万？！那你都卖了什么？你是怎么做到的？”小伙子告诉老板：“今天早上，有位男士来买鱼钩，我先卖了个小号的鱼钩给他，然后又卖给他中号的鱼钩和大号的鱼钩。后来又卖给他各种鱼线以及鱼杆、鱼网、遮阳伞、躺椅等等钓鱼用得着的其他东西。我问他一般在哪儿钓鱼，他说是在海边，我就建议他买条船。他说他的汽车可拖不动这么大的船，我就又建议他买了部卡车。”老板听了感觉十分震惊，难以置信地说：“顾客仅仅就是来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”小伙子说：“不是的，他只是来给他妻子买针线的。我只是和他聊了聊天气，说这么好的天气，为什么不去钓鱼呢？”这个故事里所展现出来的营销思维与营销技巧对我们直销人非常有用，本文借用这个小故事与诸位直销朋友探讨一下直销中的关联概念。　一、产品的关联。直销公司的产品一般都是系列性的，就是说产品与产品间是具有一定的相关性与互补性的。直销人在给客户提供满足其需求的产品方案时，可以利用产品的关联性，把客户对某种产品的真实需求自然而然地过渡到对另一种产品的真实需求上（关于客户的真实需求概念，在之前的文章已经做过论述，有兴趣的朋友可以去看看）。事实上，直销人要做的就是以产品的关联性为基础，设计出一个完整的销售链条。对消费者的行为进行判断，发现销售的机会，通过阐述直销产品的利益点与价值点，引出消费者另一个真实的需求，从而实现系列产品的销售。流传千古的《木兰诗》里有这样的描述：“东市买骏马,西市买鞍鞯,南市买辔头,北市买长鞭。”这其实就是一个关联销售的典型例子。如果我们一次性地能够给木兰提供齐她所需要的商品，她还需要大费周章地跑东西南北四个地方了。以直销产品化妆品为例，消费者买了化妆品，是不是需要化妆棉、是不是需要卸妆油、是不是需要收纳盒等等其他关联产品呢？其实，化妆品套装的出现就是对关联销售理解后的必然选择。利用产品的关联实现倍数销售二、新老客户的关联。开发一个新客户的成本是维护老客户成本的2－10倍，这一点在诸多经典营销学著作里都曾提到过。直销人维护好老客户，能增加老客户的复购率，这一点是不容置疑的。本文主要想谈的是老客户的另一种重要作用，就是老客户与新客户的关联性，通俗点说，就是老带新。我曾从事过十几年的房地产工作，在我的印象中，就没有哪一家房地产公司不重视老带新的，大都会出台相应的政策，鼓励老客户带动新客户的积极性。俗话说“物以类聚，人以群分”，每一个老客户会都有自己的圈子。在这个圈子里，大家的年龄、收入、价值观以及消费理念都有极高的相似度，这种良好的聚焦效应在老客户带动新客户方面能够充分地发挥出其优势和能量，形成较高的转化率。另外，口碑的力量对老带新的作用直销人绝对不容忽视，这一点大家都很清楚，这里就不再赘言了。新老客户的关联对直销很重要充分地理解关联销售，能够让直销人的销售出现一定的倍数效应。因此，直销人自己要非常清楚每一款产品的卖点，并搞清楚产品之间的逻辑相关性，用更合理、更科学、具备更大价值的组合产品方案，去吸引、打动消费者。（本文为直销人必须了解的市场开拓知识系列之五）

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