招生技巧FABG话术演示黄金推荐法则

我们常说“知己知彼百战不殆”，你对客户了解有多少呢？能为客户解决什么问题？能根据客户的需求推荐合适的产品吗？如果你都非常清晰这些问题，还担心你的销售业绩不好吗？当你经过一系列的准备阶段，完成与客户之间的探询之后，也了解了客户的详细信息，那么，接下来就是最重要的演示环节了，要如何迅速进入到“表演状态”呢？下面给大家分享一下FABG的终极演示话术。FABG被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的销售推荐话术。是销售人员通过详细介绍所推荐的产品如何满足客户的需求，给客户带来利益，说服客户达成交易，而提升成交率的方法。所谓FABG就是特点——优点——价值——反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber）客户在选择产品时，并不是因为产品本身的原因，而是为了这个产品能够提供某些益处，所以我们要很清楚地知道，我们的产品有什么与别人不一样的特点，能够给客户带来什么样的价值，那才是我们的卖点。假如我们在与客户探询的过程中，发现产品的某些特点能够满足客户的需求，这个时候最关键的就是根据客户的需求来演示产品的特点、优势和价值，这就是FABG。这是能把你对产品的思考以及热情组合起来并传递给客户的一种好方法。Feature特点产品特点的就是能够使自己的产品课程与其他机构的产品区别开来，它是一个产品最直接的一部分。Advantage优点与特点直接关联，可以说是产品的优点就是在拥有这个特点的基础上获得的东西，往往一个产品的特点可能就具备很多个不同的优点。Benefit价值而同时，一个产品的优点也有可能就具备很多个价值，指的是这个产品能够给客户带来的好处，价值与优点直接关联，就是对客户来说有什么好处。Grabber反问反问是完成FABG演示的最后一步，其实反问的方式就是再次说明产品的利益，以此来求得客户的正面回应而已，理解FABG的各个部分以及如何使得能够适应特定的客户需求才是最重要的。总而言之，就是我们要针对探询中的发现，最大程度地利用好，与客户特定需求相关的FABG，尽可能地把产品推荐给客户。熟练地使用FABG演练话术才能配合演示产品的推荐，我们使用FABG话术的时候要做到这几点：1：清楚客户的需求是什么？对机构的课程详细了解，才能对客户的需求对答如流，轻松交谈；2：不需要把一个课程全盘托出所有的优势，只需要挑几点客户在意的价值重点讲解即可；3：最后一句给出的可以是封闭式的反问，才能让你的客户给出习惯性肯定的回答；4：不需要一直考虑下一步该是A还是B，游刃有余都是努力练习而来的，运用得自然顺手才是最适合的。

文章来源：华翰教培智库

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