目标市场选择策略企业选择目标市场有几种

面对众多的细分市场，在选择目标市场的时候，有几种不同的选择模式，这个模式叫目标市场涵盖战略，就是面对这么多细分市场，目标市场到底涵盖是多还是少。三种模式，第一个叫无差异市场营销，第二个叫差异市场营销，第三个叫集中市场营销。

无差异市场营销。企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，尽可能吸引更多的消费者。企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。

企业首先做市场调研，根据市场调研结果做市场细分，但是如果在市场调研的过程当中，企业发现它所面临的整个市场的消费者，他们的需求没有什么特别明显的差别，相反地，需求的相似性、需求的共性表现得更加明显一点。在这种情况之下，企业就决定不再继续做市场细分了，而是把整个市场都作为自己的目标市场。无差异市场营销一个典型的特点，就是它会把整个市场都作为自己的目标市场，说明它的市场规模是非常巨大的，在这种情况下，面对巨大规模的目标市场，企业决定只推出单一产品，产品种类很少只推出一种，只用单一的市场营销组合进行推出，单一的市场营销组合比如只有一种价格，只有一种促销手段，只有一个渠道，就是无差异市场营销。

举个例子，一个化妆品企业开始做市场调研，假设企业所面对的市场，消费者对这种化妆品的需求没有差异，就不需要再做性别、年龄、职业、心理等指标的细分了，相当于把整个市场的顾客都作为目标人群，向他们推出一款化妆品产品，推出来时价格也比较单一，渠道也比较明显，就这一种渠道到这来买就可以了，就是无差异市场营销。

差异市场营销。企业选择两个或两个以上，直至所有的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的需求特点，分别设计生产不同的产品，制定不同的营销组合策略，有针对性地满足不同细分市场顾客的需求。企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。

在现实当中差异性营销的例子是非常多的，很多企业都是选择差异营销，比如可口可乐，可口可乐公司旗下有很多不同的产品，比如传统的经典可乐，还有非可乐的碳酸饮料雪碧，此外还有果汁饮料、矿泉水，甚至还有咖啡，这就差异性营销，面对不同细分市场，推出不同产品。

企业通过市场调研发现，市场当中众多的顾客对这种产品的需求存在差别，所以先做市场细分，通过市场细分，把整个市场划分出若干细分市场之后，企业会选择几个子市场或细分市场作为自己的目标市场，面对这几个子市场的时候，要分别设计不同的产品，同时在不同细分市场上，它的营销组合也会有差别。换句话来讲，在不同细分市场上的定价可能不太一样，用的渠道可能会有差别，这就体现出差异化的做法了，所以把这种做法叫差异市场营销。

几个子市场是指几个呢？如果非要定量，一般强调是两个以上。

依照前文化妆品企业的例子，化妆品企业推出化妆品产品，企业认为消费者存在需求差异，所以决定用性别、年龄、职业、心理这4个指标做市场细分，可以划分出48个积分市场，根据可行性的进一步分析，排除掉10个，保留个38个具备可行性的细分市场。这38个细分市场，都可以用这4个指标把它自动准确的表示出来。对于38个可以选择的细分市场，如果是做差异市场营销，企业会从中选择的至少两个，假如选择其中三个作为目标市场，面对这三个不同目标市场的时候，每一个目标市场的特征都可以用这4个指标表达出来。假设其中一个市场有如下特征，男性、18岁到30岁、白领、追求时尚的，这个应该具备一定可行性，这是其中一个子市场。第二个市场有如下特征，女性、45岁以上、蓝领、属于比较中庸的，这样的市场也应该是存在的，这就是企业选择的第二个目标市场。第三个市场有如下特征，女性、18岁到30岁、白领、追求时尚的，这样的群体可能会有较大的数量。面对这三个不同的目标市场，企业需要设计不同的产品，针对男性白领中18岁到30岁这个年龄段的消费者推出一款化妆品，针对女性年龄大于45岁的蓝领的中庸的顾客推出一款化妆品，针对女性年龄18岁到30岁的追求时尚的白领顾客推出一款化妆品，三款化妆品一定是不一样的，同时它们的定价应该也有区别，销售的渠道可能也会有区别。这种就是差异化的做法，如果符合这些特点就叫差异市场营销。

集中市场营销。由于受到资源等条件的限制，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，企业集中所有力量，试图在较少的子市场上占领较大的市场份额。

企业做市场调研时，发现需求存在差异，做市场细分，把整个市场划分成若干不同的细分市场，最后选择一个或少数几个性质相似的子市场，作为自己的目标市场，而且所有资源都集中到这一个目标市场上，争取获得尽可能多的市场份额，获得足够的市场竞争优势，就是集中市场营销。

前文化妆品企业的例子，企业根据性别、年龄、职业、心理4个指标，把整个市场分成了48个细分市场，在这个基础之上，经过进一步的可行性分析，把其中10个剔除出去了，保留了38个具备可行性细分市场。集中市场营销就是在38个细分市场当中，选择其中1个细分市场作为自己的目标市场。有的时候在做市场细分时可能划分得太细了，所划分出的若干子市场，他们彼此性质比较相似，如果是这种情况，就可以把这些比较相似的子市场再重新组合到一起，变成一个范围相对宽泛的子市场，但仍然是一个市场。

按照前文的例子，其中一个细分市场是男性、18至30岁、白领、追求时尚，一个细分市场是男性、30至45岁、白领、追求时尚，这两个细分市场的区别只在于年龄段不一样，按照直观的感觉，这两个细分市场的性质是比较相似的，可以把这两个细分市场重新合并成为一个子市场，相当于把年龄段变为18到45岁，这个子市场范围就稍微扩大一点了，变成了男性、18至45岁、白领、追求时尚，最终企业选择这一个经过重新组合之后的子市场作为自己的目标市场。不管怎么做，集中市场营销的核心要点就是选择一个细分市场作为自己的目标市场。

目标市场涵盖战略的三种类型，无差异市场营销主要强调企业不再做市场细分，而是把整个市场都作为自己的目标市场，在这么大规模的目标市场当中，推出一种产品，用一种策略把它推出来。差异市场营销，强调要做市场细分，把整个市场分成若干细分市场，然后企业选择两个以上的细分市场，作为自己的目标市场，在这几个不同的目标市场上，要推出不同的产品，用不同的策略推出来。集中市场营销，关键点就在于经过市场细分之后，面对众多的细分市场企业选择其中一个细分市场，把资源集中来加以使用。

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