市场管理MM关键6步,做好产品投资组

企业研发投资是一项受众多外部不可控因素影响的复杂且风险较高的活动，涉及周期长、成本高。投资组合管理作为一项有效的风险管理策略，能够降低这些风险。

产品投资组合管理则是战略驱动下的投资行为，不仅要考虑投资回报率，还要考虑业务战略的选择。方向选择决定是否进行投资，而定位选择则确定投入的强度和节奏。为了保证产品投资的正确性，需要以客户需求为导向，以市场驱动的研发为基础，通过需求管理和组合管理，聚焦于高价值客户需求和市场机会，将有限资源投入到能创造最大价值的领域，避免在非战略机会点上消耗战略竞争力量。

华为的投资组合管理是基于市场管理流程（MarketingManagement，MM）的一种策略。通过深入分析市场发展趋势和企业的战略目标，对产品进行合理组合和资源配置，明确产品投资的预期回报、投资方向与策略以及投资额度。以下是华为市场管理的六步策略，这些策略为产品投资组合管理提供了有力的支持。

第一步：理解市场

在这一步中，我们将通过全面的市场调研，加强对所处环境和变化的了解，并对这些环境因素进行全面的描述。这里的“环境”指的是整个市场的各个方面，包括行业、客户、竞争对手、技术以及政治和经济环境等。对市场的深入理解将为后续的分析活动提供所需的基础数据。同时，我们还需结合自身的行业地位和战略思考，以把握正确的发展方向和节奏。

第二步：市场细分

在深入理解市场的基础上，接下来的关键步骤是对市场进行细致的分割。这涉及到识别和确立划分市场的适当维度因素，并在此基础上构建出一套市场细分的标准体系。通过这一框架，我们可以对市场进行更为精准的划分，进而为确定目标市场和客户选择奠定坚实基础。

市场细分的核心目的在于揭示潜在商机，并据此制定出切实可行的细分市场策略。鉴于公司的资源和能力都是有限的，不可能满足所有客户的需求，尤其是当无法向所有客户提供相同等级的服务时，我们必须选择性地放弃某些细分市场。同时，从业务发展的长远目标来看，我们又需要积极地寻求并开拓更多的新细分市场。

精确的市场细分能够帮助企业在两个方面作出明智决策：一方面，它可以指导企业退出那些吸引力逐渐减弱的市场；另一方面，它能够协助企业发掘并进入那些具有潜力且尚未被充分利用的新市场。在进行细分市场评估时，我们必须综合考虑两个关键维度：一是该潜在市场对于公司是否具有足够的吸引力；二是该细分市场的投资回报是否与公司的整体目标和资源配置相吻合。

市场细分是一项需考虑产品生命周期的复杂任务。由于生命周期的不同阶段会引发销售动态、竞争环境的变化以及目标细分市场的演变，因此，在每个生命周期阶段制定相应的市场细分模型和商业策略至关重要。核心在于识别并聚焦于具有高价值的客户群体。正如任正非所强调：“我们的公司能力有限，应专注于选择对我们有价值的客户作为战略伙伴，以满足他们部分关键需求。这种选择既涉及系统性分析，也包含地域性考量，并非所有客户都能成为我们的战略合作伙伴。”

第三步：组合分析

在进行市场细分后，必须从多个细分市场中挑选出目标市场和理想客户。这一过程需要借助组合分析来完成。组合分析旨在通过统一的方法学和工具对细分市场进行量化评估、排序，从而决策最具吸引力的目标市场的优先级。该分析涵盖多个维度，包括战略定位、竞争态势、财务表现、差距分析和SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析等，以支持投资决策针对选定的细分市场。

在产业投资管理过程中，组合分析应依据不同产业特性实行差异化策略，避免采取一刀切的管理模式。特别是在产业的生命周期阶段，各阶段的产业投资存在显著差异。具体而言，处于产业初期的企业应注重通过加大投入来构建市场竞争力，而成熟期的产业则更

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