浅谈新产品定价策略这是一个从脱发开始的故

曾几何时脱发问题不再是人到中年的专属危机了，不得不承认，我们这批年轻人过早地迎来了或者说担忧起了脱发（真是听者落泪闻者伤心），虽说在这科技发达的年代脱发这种"小事"有什么不能解决的，但是更多人却是为生活熬秃了头，赚的钱却连植发都不够。

“要是便宜点就好了~”，各路商家怎么会看不穿这点小心思，生发水、生发药，各种生发小秘籍通通给你安排上，先不说效果，光这个价格就让用户流下希望的泪，"反正也不贵，万一有用呢"。

那么商家们都是怎么定出这个"也不贵"的合理价格呢？今天我们通过生发药的产品定价策略，来看看商家们都是如何让用户“心甘情愿”的买买买。

案例背景：

我们的客户是一家大型制药公司，最近在测试一种治疗某种病症时偶然研制出了一款全新药品，效果是可以使头发恢复到青年时期的一头浓密，使用这种药品的患者可以在三个月之内成功生长出15岁少年般浓密的头发。但是为了保证头发的浓密，需要每天服用这种名为IPP2的新药。现在要我们估计这种新药的市场规模，为此药品制定一个合理的定价策略，来让我们获得可观的利润。

我们得到的信息有：

1、这种药品是男性女性皆可使用的处方药，但是这个药物是有副作用的，会导致2%的男性性功能紊乱，以及新生儿的先天缺陷，所以考虑生育的女性不宜服用此药。

2、市面上有两款药物是我们的竞争对手，一个是平均可以用一个月标价为60元的外用液，另一个是平均可以用一个月标价为50元的药片。我们的疗效是他们的三倍，生发更浓密，更快速。

问题研究：

在这里我通过假设的方式去进行一个大概的市场预测。

首先假设市场的人口总数为2.8亿，预期寿命为80岁。再假设每一个年龄段的人数是相同的，而且男女的数量各占50%。

按照代际和性别将总人群分类，2.8亿人将会分为四代，每一代人有万人，其中男性和女性各有万。另外假设随着男性年龄的增长，也就是随着人群年龄增长，脱发人群所占的比例会提升。

通过假设表格我们看到：

在1-20岁的人群中，没有或几乎没有人会脱发。

在21-40岁的人群中，估计有20%的男性会开始脱发，而女性为0%。

在41-60岁的人群中，脱发比例会更高，男性比例占到40%，女性比例占到1%。

在60-80岁以上的人群中，有60%男性和10%的女性会脱发。

这样计算出来的总人数大约为万人。从这个数字中减去万，因为一些男性可能会选择理光头，而另一些并不在乎秃顶，还有其他一部分难以负担药品的价格。虽然暂时还不知道标价是多少，但是大概估计市场规模为万顾客。

定价分析

在这里我们首先明确我们的目标：要获得可观的利润。根据我们的目标，接下来我们需要对产品进行定价。首先在定价策略中，一般分为三种，在这里我结合本案例来看：

通过对这三种定价策略的了解之后，我们首先来讨论在此能否使用第一种定价策略进行产品定价。

1、成本驱动定价法。

因为这种药品是在测试一种治疗不同病症的相似药品时偶然发明的，所以研发支出占比应该是很少的，而且业务的反馈是，花费在包装及我们所考虑到的因素上的成本，平均到单人的每月用量上是10元。

所以基于10元的生产成本和无高额的研发支出，对比同行业的产品价格（50-60元），成本驱动定价法可以被排除了。

2、竞争分析定价法

我们已经知道竞争对手的价格区间在50-60元之间，虽然我们的疗效是竞争对手的三倍，但是为了与他们竞争，价格也只能在这个区间附近。但是这种定价方式与我们本次的目标是相违背的，虽然这样子做我们会因为我们的疗效好而快速抢占市场，但是我们的目标是获得可观的利润，这样竞争分析定价法也可以排除了。

3、市场驱动定价法

首先我们需要考虑市场的整体承受能力。人们愿意为一头浓密的黑发支付多高的价格？

在目前情况下，顾客愿意每月为并不如我们的产品支付50-60元，这意味着他们可以为我们的产品支付-元（因为我们的疗效是竞品的三倍）。所以如果我们定价元，那么我们就有%的加价率。如果定价元，那我们就有%的加价率。如果人们愿意支付这个价格，我觉得是合适的。

通过这个案例小伙伴们对于一款新产品如何定价想必有了一些了解，很多刚入行数据分析的小伙伴在面试的时候也会遇到很多这种案例，得到的信息很少，但是却要我们分析出一个结果，我在这带领大家通过为“生发良药”定价的案例解读，希望能让大家都知道，当我们没有数据时，通过背景解读，再到对整个市场的容量预估，最后结合我们的目标确定定价，也是可以做一个有逻辑，有结构的分析。

以后庄老师也会经常给大家带来一些有趣的案例分析，可以继续

转载请注明：http://www.jinyawz.com/pxzflzy/9727.html