逐字读完,怪不得洗脑套路让人防不胜防

在信息爆炸、时间碎片、心态浮躁的年代，“策划人朱金科”坚持对真理、思想和写作庄重的态度，以战略的视角洞悉营销创意的宏观布局和微观精妙。

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事实上，快出生的婴儿不仅能在子宫里听到音乐，而且会给他们留下强烈和持久的印象，进而塑造他们成年之后的品位。胎儿将自动建立起和其母亲相同的音乐品位，因为母亲的荷尔蒙都是共享给胎儿的。

很多孕妇并不知道：她们吃的东西不仅会影响胎儿的发育，还影响他们成年之后的习惯。如果准妈妈们在怀孕期间抽烟，那么她们的孩子很可能在20岁之前成为吸烟者；如果她们在怀孕时吃了大量的垃圾食品，那么孩子以后也很可能会喜欢垃圾食品。

35岁之后，我在童年期间喜欢的品牌仍在影响我的品位和购买决定。SIS公司发现53%的成年人和56%的青少年使用他们童年时期记住的品牌，尤其是食品、饮料、保健产品和消费日用品。越来越多的营销预算被用在了“给下一代男性消费者洗脑“上，而且越早越好。

德克萨斯农工大学的营销学教授詹姆斯·麦克尼尔（JamesMcNeal）指出：“75%的自发性食品购买都源于一个喋喋不休的孩子。有半数的母亲完全是因为孩子要求才会购买某种食品，所有激发孩子们的购买欲，就是激发了整个家庭的购买欲。”

品牌和零售商竭尽全力让我们把自己的品牌偏好传承给我们的孩子，这事实上是他们的策略。这正是为何那么多品牌正在推出成年产品的“迷你版”供儿童甚至是婴儿使用，他们希望品牌能传承下去。面向儿童的策略之所以如此有效，其中一个原因就是他们打了一套“组合拳”：不仅我们在童年早期的偏好和印象会伴随我们的一生，我们还会钟情于那些带有儿时回忆会唤回童年感受的产品。

利用人们对失败的恐惧比对成功的希望，更能说服消费者；负罪感是一种全球性的病毒。恐惧和负罪感也是营销者的一套“组合拳”，女性比男性对恐惧和负罪感更没有抵抗力，没有谁比母亲们更容易受到恐惧和负罪感的影响了，尤其是新妈妈们。一旦开始为这个脆弱的小生命负责，整个世界就会变成一个巨大的死亡陷阱。如果你没见过新妈妈们，你也就没见识过什么是“细菌恐惧症”，日本物理学家们发现日本婴儿的免疫系统变得越发脆弱了，这就是父母对于细菌先入为主偏见的不良后果。

追溯到早期的祖先，他们的生存依赖于成为一个族群或部落的成员，对于大多数人来说，“被落下”或独自一人的感觉是很恐怖的。

如今，我们已被说服动辄向医生寻求治疗，而那些病症在以往不过是日常遇到的小问题。

大型制药厂花在推广和广告上的钱比花在研发上的更多。

罐子和容器还被有意地设计成当我们在家拧开果酱盖子会听到“砰”的一声，让我们更加确信自己买到的是新鲜的、干净的和安全的——虽然这“砰”的声音是在一个声音实验室创造出来的，还获得了专利，为的就是让我们相信这瓶果酱就是今早刚从爱丁堡空运过来的。

当我们走进全食超市时，那些“新鲜”的象征、“符号”就把我们淹没了。鲜花的后方，是铜制背景板（代表镇定和平静的符号）下的一帘清瀑。店里到处是冰块，这些食材真的需要冰藏吗？不需要。冰块是另一个“符号”——在潜意识里告诉我们这些东西从里到外透着新鲜。超市里的蔬菜还被均匀地喷撒上露珠——这手法从丹麦流传过来，是一个“符号”——假扮的新鲜和纯净，讽刺的是，撒上水珠反而会让蔬菜腐烂的更快，关于认知和现实的差距实在太大了。

麦当劳做的大量工作都体现“符号改变我们对一切事物的认知”，从产品的新鲜度到价值、质量。在注重“健康饮食”的法国，麦当劳把它的品牌标志从黄色变为一种叶绿色。

大多数果汁纯度都很低，但生产商希望通过印上丰富水果的包装来掩饰这一点。

都乐公司分析了所有香蕉颜色的销售效果，然后根据结果，让种植者在最理想的环境下种植出正确的“颜色”。超市里那些看上去新鲜诱人的苹果，其实已经有14个月了。此外，水果的香味能够也让所有细菌恐惧症的消费者激发起对“清洁”的联想。

泡沫意味着洗发水是强力的和令人精神充沛的，一些公司甚至使用一些化学元素来加速泡沫的产生，提高泡沫的质量，让不知情的消费者在洗澡时感觉到他们头发变得更干净。我把这个叫做“可感知的购买理由符号”——代表一个让我们再次确认自己“买对了”的时刻。

牙膏被设计成三色有个很好的理由：白色代表洁白的牙齿；红色有保护牙龈的意思；蓝色是口气清新的标志。使用三色牙膏的消费者不仅认为牙膏的效果要好73%，他们还相信自己的牙齿看起来更白了，呵呵。

在冻鱼下面放上冰块，于是冻鱼销量突然提高了74%，消费者确实认为冷冻食物比新鲜蔬果更“新鲜”。冷冻食品行业的成功归功于他们在营销和广告中所强调的“从农场到生产到超市到你的冰箱里”的时间。其实那捆“新鲜”的菠菜可能已经放了几个星期了！然而，他们告诉消费者，冷冻食品就存放在他们眼前。

无论是细菌、疾病，还是对于未来自我的恐惧，营销者们都非常擅长从我们的生活中发现恐惧、激活恐惧、放大恐惧，并利用恐惧在我们最深的潜意识层面给我们一击。恐惧并不是品牌和营销者用来说服我们购买的唯一的心理策略，这是更恐怖的。

无论我们有多么相信自己有自控力，当渴望来临时，我们在这些触发物面前都是没有抵抗力的。

商家故意在其包装和广告中加入“无意识的信号”——处于我们意识察觉之下的诱因——并把它们安排在渴望最容易袭来的时刻。可口可乐的营销专员会花大量时间讨论在印刷广告和店内冰箱上印多少气泡。他们意识到气泡会让人产生渴望，让我们以为碳酸水那清凉又令人神清气爽的感觉会刺激味觉。还有饮料公司在广告中用了几十年的微小“汗珠”，都刺激了我们大脑中的渴望。

巧克力、芝士泡芙、曲奇……无需营销天才，普通人也知道高脂肪食品是最容易上瘾的产品（仅次于烟酒），不仅是心里上成瘾，也是化学上成瘾。

在食物里增加味精，不仅让人吃更多，而且之后让我们更想吃咸的食物。

当薄荷出现在香烟中时，一些抵制烟草的团体就声称薄荷让香烟“致瘾性更强，危险性更大，更可能引诱青少年”。年，美国食品及药物管理局（FDA）甚至考虑禁止在香烟中加入薄荷。

很多唇膏中加入了“香料、防腐剂、羊毛脂和色素，从而导致过敏和刺激，有些唇膏里还有苯酚（即石灰酸），它实际上会干扰我们的皮肤细胞自动产生水分的能力，从而让嘴唇更干燥。如果一直重复使用会让你嘴唇更快变干，我们需要使用更多次唇膏来保持水润的效果，于是你就对它的需求就越大。

营销者和广告商懂得从游戏中获取灵感，利用游戏和类似游戏的策略来说服我们购买。如果游戏设计得对路，重复地玩不仅可以让我们被游戏本身吸引住，还可以重组我们的大脑，让我们沉溺于买买买的行为。

女性更容易被具有浪漫色彩的广告说服——那些强调承诺、奉献以及陪伴的广告。

对男性更有作用的是那些有性暗示的和有比基尼女郎的广告，尤其是含有大量青春期幽默的广告。斧牌（AXE）领悟到男性的终极幻想并不仅仅是被一个性感的女人迷住，而是好几个性感的女人！广告的信息再明了不过了：用斧牌吧，它能让你泡上妞，是好几个妞。这个广告系列瞬间大热，斧牌也很快成为排名第一的男性止汗/香体喷雾品牌。

斧牌广告的巨大成功说明了品牌和聪明的营销者深入探索我们最隐私也最根深蒂固的性幻想和渴望时能得到什么效果。

如今很多广告商用男性性暗示的图像像男性推销产品已不算新鲜事，从服装到古龙水再到体育用品都是如此。然而，大多数直男都不愿意承认这些带有性感男性的性暗示图像——倒梯形的身材、宽阔的胸肌、棱角分明的上半身、凸起的裆部，能够影响他们的购买习惯。这些对男人来说都是强有力的“说客”，影响购买决定，但男人不肯承认，甚至都没有意识到。

某些营销者已经意识到“贾斯丁比伯现象了”，而且当他们推向下一个青少年偶像是，故意以青少年为幌子，实际瞄准的是那些青少年的妈妈们。

在美国，越来越多的男性允许自己适应“女性”世界——无论是耳环、紧身牛仔裤、化妆品，还是香水。事实上，现在的男性比以往更加重视自己的外表，并为此花钱。

一个沐浴液的生产商注意到男性抵触这类产品是因为他们认为用沐浴液的方式——触摸自己身体——太女性化了。于是就发明了一种新的丝瓜海绵，在手和身体之间有了一个物理屏障，后来这东西发售了成千上万个。这使得用香皂的人减少了，而沐浴露的销量上升了。

男人和女人都是感性的生物，唯一的区别就是男性需要用产品的功能、规格和实用性掩盖住他们感性的一面。男性产品营销者都倾向于强调产品规格和数字。

宝洁现在也把男性和女性化妆品分别放置在商店的不同区域，这样独立的男性消费者就不会在选购面霜或眼霜时因为有女性在旁边挑选口红二感到不舒服或尴尬。分开放置男性美容产品能够提升销量的原因在于，即使性别角色正在变化，很多男人仍不愿意在别人眼皮底下挑选美容产品。但是如果他们能够避开公众目光而自由地浏览商品，他们就会对高端商品更感兴趣并愿意选购更多。

我们本能地通过观察他人的行为来提醒我们自己的决定——从我们该怎么走路，该听什么音乐，再到我们应该开什么车。简而言之，我们似乎本能地相信别人比我们更加了解我们想要什么。心理学家给这一现象起了一个名字，叫“同侪压力”（Peerpressure）。

如果“每个人”都想要一个，那么在我们看来这个产品就会更加有价值。制造一种稀缺的感觉会刺激我们的团体性思维，以及我们对于错失的恐惧。觊觎他人拥有的东西，是人类的本性。

在每年网购至少4次，花费至少美元的美国消费者中，有将近一半人在作出购买决定前要参考4-7条顾客评论。他人的观点如此有说服力。即使大多数人都意识到有至少25%是由朋友、公司职员、营销者等人写的假评价，我们也会故意忽略这个事实。

当美国饮料测试协会把“灰雁”（GreyGoose）称作是“全世界味道最好的伏特加”时，该品牌的营销天才西德尼·弗兰克（SydneyFrank）不仅制作了巨型广告来吹捧其最新的“世界最棒味道”的身份，还向几百名分销商和附近的两万名左右的调酒师“灌输”了这条消息，这样每次有顾客走进酒吧或者酒品商店并询问哪种伏特加最好时，他们就会说“是灰雁”。结果如何？到年，该公司已售出万箱灰雁。

亚马逊给顾客发送电子邮件，让他们知道其他购买了某种商品的消费者还买了一些新商品——这样他们也可能会喜欢这些商品。这不仅直截了当地制造了同侪压力，也是一种数据挖掘。

青春期是最容易受到同侪压力影响的阶段，青少年还不了解自己，所以他们把品牌看作是自己的另一个身份。

戴着冒牌太阳镜不仅无法依照我们所希望的方式提升自我，还破坏了我们内心的真实。“假装”会让我们觉得自己内心是伪君子和骗子。奥格威说过：“一块假劳力士骗得了别人，却骗不了你自己。”

如果你经常看电影，你很可能会以为全世界的人都用苹果产品——这是一个把产品植入和同侪压力合二为一的胜利。年，几乎有半数的好莱坞电影当中出现了苹果或苹果产品。虽然人们普遍认为这不涉及金钱交易，但没有比这更好的广告和品牌曝光方式了。

亚洲人是全世界最容易被洗脑的，一个男人拥有五六块昂贵的瑞士手表，或者一个女人省吃俭用就为买一双普拉多的鞋子，都再正常不过。亚洲比美国更甚，人们会通过着装评判一个人。亚洲是集体主义社会，在日本，如果办公室里有个女员工拿LV手袋，这就意味着要去“适应”，其他人也会做同样的事。

长期以来，中国和前苏联在全球经济中国处于劣势——很多居民感觉世界上其他国家的人不接受和不尊重他们。所以他们通过购买品牌来补偿自己国家缺失的自尊——名声越大、越引人注目、越是放肆的昂贵越好。

我们获得最愉快的时光，有99%都来自初体验。某一首歌或某部电影的第一版总是最好的；我们从小长大住的房子总比后来住过的要更好而且更迷人；我们第一次听到的故事也总比第二次、第三次听到的要更有趣而且更加可信。

阿肯色大学最近有一项调查指出：不管品质如何，一个品牌越老，它给人的感觉就越好。因为我们会从过去的角度看待一个怀旧产品。

完美会让我们消费者感到可疑。众所周知，没有什么是完美的，从来没有；如果有东西看起来很完美，我们就会下意识地寻找瑕疵和不真实的地方。

“你体验过的不是幸福，你记得的才是。”奥斯卡·莱文特(OscarLevant）曾经说过。

甚至世界上最富裕又最有权势的人，从身价数十亿的首席执行官到好莱坞超级巨星，在和皇室接触时也会变成慌张又口吃的儿童。就连比尔·盖茨也会为与英国皇室家族共餐而花费巨资。因为在我们的文化里，皇室是等级最高的阶级：他们是终极名流，站在名誉和地位的巅峰。风光的背后，皇室家族其实无异于一个高端品牌，一个被悉心、刻意、持续打造和维护的品牌。

商业品牌

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