创业充电丨教科书式语气告诉你,给产品定价

企业在推出新产品之前，要对产品、市场、生产力等因素综合进行考虑，以便能够制定出科学合理的价格，这就是企业的定价。

对于创业公司来说，定价是件关键却又困难的事，关键在于定价策略几乎掌握着公司的生死，因为定价失误而导致公司倒闭的案例比比皆是；困难在于很多创业者了解定价策略的重要性，但是却没有办法用好它。

下面，本文就针对这一疑问，帮助创业者梳理好定价的思路。

-Step1-市场价格环境评估

“知己知彼，百战不殆”，这句话同样适用于产品定价中。在产品定价过程中，这种知彼知己主要分为三个步骤。

一是在定价前，需要评估市场环境，了解竞争对手产品价格的分布；

二是了解市场主流产品的价格区间以及中高低端的产品价格界限，严禁判断出每个价格区间的特征；

三是尽量预测每个价格区间所对应的市场需求。

以浴霸市场为例对市场环境进行评估，可以将其区分为高端、中高端、中低端以及低端四个价格市场，其价格区分界线分别为元、元和元。

在低端市场，产品的价格很不稳定，产品种类终端，获利性不足，但是市场容量很大。

在中低端市场，产品品牌有美的、宝兰、樱花、华帝等。该区间价格较为稳定，市场的容量大。

在中高端市场，产品品牌有美的、奥普、樱花等，价格较为稳定，市场容量较小。

在高端市场，产品价格稳定性不如中高端市场，产品品牌有限，市场容量小，单品获利能力强。

-Step2-确定价格目标

企业在分析市场环境的基础上，同时结合产品品牌的定位等情况，给产品树立一个价格目标。企业的产品价格目标越明确，就越容易制定价格策略。在制定价格策略前，企业必须想清楚产品当前目标是什么？快速抢占市场还是获得单品最大利润，亦或是打击竞争对手。产品的价格目标决定企业实施的价格策略。

宜家产品的定价目标是市场最大化，通过市场获取规模优势获取利润。因此，宜家在价格上采取的就是市场渗透的定价方法。宜家刚到中国来的时候，为了吸引对价格敏感、节俭的中国消费者，在中国市场上站住脚，果断采取低价策略。通过本土的制造，同款产品在中国的售价比国外价格低30%。由此，宜家在中国家具市场占据43%的市场份额。

-Step3-选择价格策略

在确定产品价格的目标后，企业要做的就是选择定价策略。根据目标的不同，定价策略大体上分为三大类：

第一类，以占据市场份额为目标，在定价时上一般选用市场渗透或者成本加成的策略。

第二类，以获取高利润，树立高端产品形象为目标，在定价时一般选用市场撇脂或者价值感知的策略。

第三类，以与竞争对手展开竞争为主要目标，在定价时一般选用紧盯对手的策略，在价格上比目标竞争对手低一点。

以酸奶行业为例，蒙牛的特仑苏是最早主打高端牛奶概念的产品，当时国内牛奶的主要价格区间在20-40元。特仑苏的定价目标就是以高利润，树立高端牛奶的产品形象为目标。

因此，特仑苏采取的是市场撇脂定价策略，刚上市价格就在60元左右，比其他品牌产品的价格高出一截。如此高的定价，导致特仑苏在国内没有竞争对手。后来，光明和伊利为了与蒙牛展开竞争，相继推出莫斯利安和安慕希等产品。莫斯利安和安慕希在定价时也是紧紧盯住特仑苏，市场价格也是保持在60元左右。

价格是产品最终价值的体现，也是企业命门之所在。企业在对产品定价时，需要对产品的市场价格环境进行分析，了解市场产品的价格分布。在此基础上，制定产品的价格目标。企业的价格目标越明确，定价体系就越清晰。最后，企业需要在众多定价策略中选择与目标相对应的价格策略。

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