银行三类存量客户营销策略到期临界流

获客一直是国内各家银行的重点工作，银行存量客户对银行产能提升来说意义重大。那么，银行如何制定存量客户中到期客户、临界客户、流失客户的营销策略呢？

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到期客户营销策略

到期客户作为存量客户经营重中之重，需要做到专人专管，创造可以有效提升产能的机会。所有银行都会认为到期客户的资金很重要，但在实际工作中，由于疏于维护以及抱有自然增长的侥幸心理，很多客户在产品到期后没有继续选择本行的产品和服务，而是选择把钱转到了其他银行。资金到期没有为银行带来新的产能增长，给银行带来的却是资金的流失。

针对到期客户维护，银行需要做好哪些工作呢？首先要做产品到期的电话和短信通知，建议时间是产品到期的前一周内，至少提前两天时间。电话中第一要明确客户最近的资金和理财需求，与客户确认流动性；第二要了解客户预期收益和投资偏好是否发生变化，根据客户需求等待时机，并为客户确定对接产品策略。而电话沟通的关键在于：始终牢记电话目的是邀约客户来到银行做面谈。

在到期客户营销过程中，针对不同产品到期客户，面谈导向的产品或产品组合也不一样。比如定期存款到期客户，根据目前了解到的客户信息，客户不管在本行或他行都只做过存款，那么就可以考虑推荐客户继续续存或归集他行资金做大额存单；还可以从提高收益角度出发，尝试推荐理财产品和保险。如果要推荐非存款类产品，那么营销思路可以是先理财再保险，从理财产品收益相对利率高、流动性强来推荐理财产品。若是从客户所处家庭生命周期所需的保障或者锁定长期收益等角度来推荐期缴保险，可以根据产品的安全性高、有保障收益相对高、提前锁定中期收益等方面来推荐期缴产品。

或是进行产品的组合包装。例如，根据目前客户资金比例，进行组合营销，举例推荐60%存款+30%趸缴＋10%期缴，或者80%存款+20%趸缴等设置比例来建议客户，让客户从中做选择题。针对之前已经做过理财和保险，之后到期的客户，建议进行单一产品转化，或做更具体的财富检视，重点配置基金组合和保险产品，来满足客户更多元的资产配置需求。

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临界客户营销策略

银行的临界客户指的是银行各类客户分层中、靠近上一档达标标准的客户。比如某银行金卡标准10万以上客户，那么8-10万就是临界客户，将50万定位为贵宾客户，那么30万-50万就是贵宾客户的临界客户。

临界客户的属性相对稳定，具备容易在短时间内快速提升资产的能力，该类客群同样被很多银行作为重点客户。与此同时，由于该客群的资产额没有达到重点客群的标准，在实际维护过程中很容易被忽略，从而导致客户资金不会增长甚至流失。

针对该类客群，建议通过打造分层权益来吸引客户。银行需要通过电话和短信让客户了解到在我行达到5万、10万、50万能享受到和之前不一样，和他行不一样的分层服务标准或者各类权益，让更多临界客户都能及时知道我行达标的相关权益。营销期间，务必将相关临界客户的名单提前进行梳理，并且分给员工进行跟进，制定统一的电话邀约话术，尽快告知客户可以享受到的权益。

除通过电话和短信以外，还需要通过

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