详解花西子彩妆脱颖而出的致胜秘诀

来源：组合产品时间：2023-4-20

花西子成立于年，仅仅用4年时间，就超过纪梵希、阿玛尼，创下了双十一销量第五名的好成绩，不仅将国风成功融入到了产品基因中，更快速实现了从0到1的迭代与超越——它做对了什么？

今日案例：花西子

一、差异化定位

花西子操盘手花满天认为：一个品牌能不能成长为一个大品牌，往往是由它的DNA——品牌定位来决定的。

花西子的品牌定位是什么？显而易见，花西子的品牌定位走了差异化路线。

年，在中国的彩妆市场，美宝莲、欧莱雅、卡姿兰等国际品牌占据了头部位置，国产品牌中，只有玛丽黛佳、韩束、韩后挤进了市占率前20名，但是三个品牌的市占率总和不超过7%。

彼时的国内彩妆产品依然中规中矩，鲜有令人眼前一亮的新秀品牌。花西子通过大量的观察发现，国风化对年轻一代消费者的的影响越来越大，将会是一个非常不错的风格定位，于是花西子选择将国风文化融入到品牌基因中，并利用国风因素赋予品牌新的营销势能。

定价方面，花西子实行价格差异化策略。同类竞争对手的产品基本上定价在百元以内，如完美日记、橘朵等国货彩妆，平均价格在50元到60元之间。为了区隔定价，花西子将平均价格提高到了元，形成了差异化。这样做的原因依然是基于品牌定位。

“国风”“精美”“好看”“引人入胜”，这些词汇共同塑造一款有档次、有品位的彩妆产品，价格要体现出这一定位，必然要做到升维。这一升维价格进一步强化了消费者对新品牌的心智认知。

二、“精美”的产品

产品是实现品牌定位的最好载体，也是必须的载体。

花西子的初代产品平淡无奇，毫无新意，但从二次迭代，实现了质的蜕变，以“国风”、“精美”为核心。

随着“颜值经济”的兴起，花西子将目标客户选择为20岁到30岁之间的年轻人，在花西子市场调查中，“包装”是消费者最为认可的产品特色，其次是“好看”、“效果”、“颜色”。

“精美”的定义仁者见仁，如何精准做到符合主流？

类似小米在设计产品阶段的做法，花西子设置了一个岗位：产品体验官。

产品体验馆能够帮助花西子尽可能精准地发掘到年轻一代的彩妆喜好。具体做法是利用微博招募种子用户，让种子用户提出需求、反馈产品，实现品牌商、厂家、用户三方的联合共创。

从体量上看，小程序上的体验官共招募、收录73期，每期申请人数平均在-人，反馈报告数在-份。花西子通过体验官、大数据切切实实去判断客户需求，如此才做到了精准设计。

总结：当然，除了上述解析，花西子之所以成功，更为重要还在于其营销能力。花西子一改以往的“地摊”推广模式，选择“品牌营销”，调动各放资源、塑造品牌势能，也是品牌成功的关键因素。