小拇指汽修单一保养业务很难活下去,必须组

前言：本文为小拇指汽车维修总裁兰建军在汽车服务世界大会冬季峰会连锁/产业互联网国际峰会上的发言实录，为方便阅读，略有删减！

我分享的主题叫《逆势机遇》。为什么是逆势呢？我们是搞汽修的，很多人认为小区里到处停满了车，这么多车要修我们要发财了。但实际上我们、年都很难受。

01逆势中寻出路

为什么很难受？

第一个关键是经济发生了很大的变化，我们原来习惯了躺在家里赚钱，毛利率很高，赚差价，客户非常多。但今年抢客户的非常多，4S店、天猫、京东都在抢，这两年门店客流量不像以前。

第二个是价格透明了，消费者比我们还清楚，你随便一报价大家拿手机查一查，我们原来能让毛利翻倍的故事讲不下去了，原来毛利越高现在受价格透明的冲击越大，我们适应不来。

第三块是成本在上升，房租成本、人工成本、合规成本等都在上升。国家说降税，税收是少了，但各种各样行政性的、环保、消防支出非常多，所以大家发现这两年钱难赚了。

即便如此，年可能仍然是未来三年中最好的一年，以后也许更糟糕。所以我们的出路在哪儿？

实际上我们很多年前就在思考这个问题。小拇指汽修成立了15年，可能是全国连锁里面唯一一家从来没拿过投资，也没有什么背景的企业。有人会问兰总你是怎么活着的？我们只有一个办法，就是帮助我们的门店挣钱，15年不变。

02转型刚需，轮胎和底盘件很重要

如果哪天我们无法帮加盟商挣钱，大家可能就不会在舞台上看到我了。加盟商跟着我们走就是因为我们能够帮助加盟商看到未来的趋势，能够实现相应的转型。

下图是我们转型的几个关键节点。年我们是这样一个结构，大家知道我们小拇指汽修以前是做油漆出身，但我们在五六年前就感觉到未来油漆的量会下降，并且环保的压力会很大。

所以我们年就带着所有门店开始转型，做刚需的保养业务。现在小拇指汽修一千多家店，有六七百家店都是以快修保养为主，我们一直追求高毛利、客单价，转型转非常顺利。

从今年开始，我们带上加盟商，一定要把轮胎和底盘件做起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，重要的事情说三遍。为什么？

我在全世界各地跑，发现大家遇到的问题是一样的：信息越来越透明，成本越来越高，竞争越来越大。所以从全球的视角来看，单一业务的门店很难活下去，驰加就是典型的例子，光卖轮胎不行，所以把快修加起来。我们如果没有组合，就这么点客户大家抢来抢去，如果只做单一生意获客成本太高。

03引流和盈利项目要打组合拳

今年我们突然发现一股非常重要的力量，以前沉睡的熊狮——4S店醒来了。今早胡司令看了，4S上市公司报表售后服务增加30%以上。4S店靠品质抢占市场，它就是标准，我们独立售后修的再好都是跟4S店差不多，不敢说超过4S店，这就是我们头上顶的魔咒。

为什么前两年我们可以抢4S店的市场？就是因为我们便宜，今年4S店醒来以后放下身段，它今年弄了一个小小的伎俩，把保养免费，我相信在座都意识到了。

我后来跟某4S店集团的老总聊，我说你们怎么算帐？他说很简单，现在线上获得新顾客平均成本是块钱，我把保养免费了，这个保养也是不到块钱，我给老客户发个短信、打个电话告诉他我这儿小保养免费，每个客户贴块钱不到，我比你们便宜我抢得过你。

这是很吓人的事情，所以我们出现一个恐慌，就是你用来吃饭的家伙别人用来引流，我们单一项目很可能被别人的引流项目打死，所以我们不能光保养，必须把轮胎和底盘件组合起来，要有引流和赚钱的项目。

大家都听过经济寒冬，经济寒冬是什么意思？弹性需求会下降。比方美容，比方我们的油漆业务，很多车不做了，但是轮胎是刚性业务跑不了。我们业务如果都是弹性业务就很难过冬，一定要走到刚性业务，所以轮胎是非常非常好的风口。

我们从竞争的角度来说，中国这么大的市场，竞争者会越来越多，天猫、京东等等等等，进来以后大家瞄准这个市场，我们作为独立售后必须提前做好相应的准备，要组合拳打大仗，不能在结构上有缺陷。当我们业务结构有缺陷，可能在某一个寒冬来临的时候会出现一系列结构性问题。

04逆势中的机会

轮胎那么好做吗？我觉得轮胎并不好做，但是轮胎有机会。轮胎有这几种形式：第一种传统批发商，低效供给低效服务，没有人看好它但它仍然是主流。最近出来的电商直卖看似非常厉害，但是我们了解到天猫、京东虽然双十一双十二不停搞，市场占有率20%不到。

电商来了对我们有没有影响？有，它能超过零售吗？不行。

我们这个行业最大的特点，是零售产品+本地化服务。本地化服务我们非常有优势，但是我们的缺点是供应系统有问题。

刚才蔡老师也讲了，为了把轮胎做好，我们要抢时间、要跟国际接轨。轮胎行业所有的供应商都是世界五百强，我们必须参加国际性的组织，去跟供应商直接对接，实现厂店直供。当我们能够实现厂店直供，我们的竞争力会跟所有平台站在一个起跑线上。

合作逆势的机会在哪儿？我觉得有三大机会。

第一个机会是联合营销。营销发生了变化，线上营销工具很多，如果我们能够以连锁的形式营销可以提高30%的交易效率，包括线上营销、品牌营销，包括车队，车队是非常大的趋势，比方曹操专车、神州租车，他们都需要网络化服务。

第二块是联合直采。厂通厂直接拿货，这可以让我们提升30%的供应效率。

第三块是连锁资源本地化服务。我们车龄很快可以达到6岁以上，6岁以上的维修和6岁以前有什么区别？6岁以上的车进店一定要点检点检点检，说起来简单，每个门店都抓是难事，怎么抓？由连锁组织一起抓。

小拇指汽修怎么抓？我们总部和门店一起抓，我们介入以后点检就很容易抓，这只是一个方面。连锁资源跟本地化服务结合起来，我们服务效率又能提高30%，30%+30%+30%，这就是逆势资源。

钓鱼阶段结束要网鱼，整合+协同=新增长能力，更高效率、更低耗能，这就是我们小拇指汽修想跟大家分享的。本文为汽车服务世界原创

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