零售业态无法盈利设计有效的商品组合策略,

来源：组合产品时间：2023-4-4

导语：零售业态要想盈利，没有基于差异化设计的商品组合策略，就不可能实现。提到差异化的商品体系，离不开竞争、盈利和消费分层等几个维度。

由于现在品类丰富度极高和商品高度重合，导致市场充分无缝隙竞争，各零售形式的营收和盈利能力下降，走向差异化成为零售的必然结果，也是满足消费分层的基础。

一、商品组合策略是盈利的前提

一段时间以来，由于零售创新和模式概念泛滥，烧钱补贴成为了抢占市场的手段，然而几乎没有盈利的，而盈利才是零售的基本面，甚至是零售的常识。

之所以会这样，是没有靠谱的商品组合营销策略，依赖补贴就想赚钱是根本不可能的。社区团购和前置仓多是这种原因，其补贴引流之后没有盈利商品跟进。

商品组合策略并不新鲜，这应该是零售经营的基本能力。超市做活动会有DM促销品，这是做引流用的，顾客到店后产生即时消费冲动而购买其他商品，这些商品中有些是利润不错的。

除了引流品和利润品，还有高频商品和低频商品，这两种商品大都对应引流和利润品，低频商品也有一些是季节性和满足少量需求的，其价值在于周转率和服务性。同时商品体系中还有主力商品和次主力商品，业态还会因此做ABC商品分析。

二、商品组合策略是运营系统的重心

可见无论是怎样的商业模式、零售形态还是运营能力，盈利的基础一定是基于差异化，并有一套行之有效的商品组合策略，否则所有的营销活动和方法论都不会有效。因此在决定和评判一个商业行为有无价值时，一定要看整个系统，而不是营销活动方案有多么嗨。

比如一个社区超市，大多时候会用生鲜品、粮油副食和洗涤纸品做引流，其他商品赚钱，这个本身没毛病。引流品肯定是高频刚需的，也是主力商品，它们可以带动低频品、利润品和次主力补充品的销售，这是一种商品组合策略。

当然这种策略是大框架的，在具体的营销活动实施中，引流品和其他品也是组合联动甚至捆绑的，并且还有换购等活动促进转化。

但这样显然还不行，因为如果商品还是同质化，与竞争对手相似，还是无法盈利或是盈利有限。因为当前的顾客忠诚度并不高，主要是顾客可选择的消费方式和消费渠道太多了，所谓的忠诚没有理由承诺给谁。这就是商品必须差异化的原因。

三、差异化与商品组合策略同步运用

做零售要懂零售，无论零售怎么变，都要遵循并掌握那些本质和原理，并努力将它们与自身能力结合起来。商品差异化就是一个基本的认知，不能将其当作战略去执行，零售业态就没有前景。

盈利的基础是商品，如果只有引流没有商品组合，盈利就是空谈。因此无论是转型和创新，营销和运营，线上和线下，还是实物商品和服务型商品，这个基本是不能忘的。