动保行业篇营销管理3

普莱柯年报摘要——

三家公司里面，普莱柯的年报披露的信息最全面，且条理清晰，读起来最舒服。这里将经营讨论部分的重点内容分为产品研发、营销管理、运营管理三个部分来纵向浏览。

1、产品研发

年——

报告期内公司获得鸡新城疫、传染性支气管炎、禽流感(H9亚型、基因重组)三联灭活疫苗和禽流感(H9)灭活疫苗等新兽药证书5项。

猪伪狂犬基因工程疫苗、猪圆环病毒2型基因工程疫苗、猪圆环病毒2型-支原体二联灭活疫苗、鸡新支流(H9)法(亚单位)四联灭活疫苗等14个产品处于新兽药注册阶段。

狂犬病灭活疫苗、兔瘟亚单位疫苗等10个产品处于临床试验阶段。

新申请发明专利52项，新获得授权发明专利24项。

以国际化视野相继招揽了美国留学归国博士等专业技术人才，一批业务骨干成长为技术学术带头人。

年——

报告期内公司取得新兽药证书4项，申请发明专利36项，其中国际专利1项，取得发明专利授权36项;公司所承担的国家计划项目顺利通过验收，公司研发中心主任、“中原学者”田克恭研发团队开展的研发项目被列入洛阳市“河洛英才计划”。

截至报告期末，公司重点研发项目猪圆环基因工程亚单位疫苗、猪圆环-副猪嗜血杆菌二联灭活疫苗、猪圆环-支原体二联灭活疫苗、猪伪狂犬gE基因缺失灭活疫苗(流行株)、鸡新-流-法(VP2)基因工程三联疫苗等10余项产品进入新兽药注册阶段。

报告期内，新-支-流基因工程三联疫苗和新-支-流-法基因工程四联灭活疫苗两项产品成功上市，引领行业禽用市场疫苗的发展，在禽用疫苗市场引起了强烈的反响。

年——

报告期内，公司取得新兽药证书6项，取得兽药产品批准文号80项;截至报告期末，共有19项产品处于注册阶段，其中进入复核检验的4项，包括猪圆环病毒2型-支原体二联灭活疫苗、法氏囊亚单位疫苗、兔瘟亚单位疫苗等。

报告期内，新(基因VII型)支流(H9)法(rVP2蛋白)四联灭活疫苗、鸡传染性鼻炎三价灭活疫苗、新(基因VII型)支流(H9)腺(I群4型，Fiber-2蛋白)四联灭活疫苗等7项产品取得临床试验批件。

报告期内，申请发明专利46项，其中PCT专利6项，取得发明专利授权32项，包含5项国外授权发明专利。

报告期，公司历时七年研制成功的病毒样颗粒猪圆环病毒2型基因工程亚单位疫苗(大肠杆菌源)成功获批上市，代表了国内疫苗企业在技术研发上的长足发展，具备了与国外疫苗企业一较长短的实力，整体上推动了行业技术进步及产品升级。

年——

报告期内，公司共获得新兽药注册证书6项，研发项目进入新兽药注册阶段5项，获得临床试验批件7项;申请发明专利26项，获得发明专利授权26项，其中3项为国际发明专利。

报告期，口蹄疫疫苗在实验室研究阶段取得了重大突破，正在积极准备申报临床试验;猪塞尼卡谷疫苗完成临床试验，进入新兽药注册阶段;针对猪圆支二联疫苗、伪狂犬基因工程疫苗、新(VII)流二联疫苗等重点产品，加快研发项目进度。

年——

公司获得猪伪狂犬病灭活疫苗(HN-ΔgE株)等新兽药证书8项，获得包括鸡新支流法腺五联灭活疫苗在内的临床批件11项;提交国内发明专利申请19项，国际PCT专利申请1项，获得国内授权22项，国际授权4项。

猪用疫苗方面，公司协同支持中国农业科学院哈尔滨兽医研究所开展非洲猪瘟基因缺失活疫苗(HLJ/18-7GD株)研发，截至目前，该项目已经率先取得临床试验批件，公司将继续在临床试验阶段提供研发支持。同时，公司有效利用现有的研发条件，持续推进非洲猪瘟基因工程亚单位疫苗及活载体疫苗的前期研发工作。报告期内，公司继续推动与中国农业科学院兰州兽医研究所合作开发的猪口蹄疫(O型+A型)基因工程亚单位疫苗研发，目前进展顺利。

禽用疫苗方面，公司与中国农业科学院哈尔滨兽医研究所合作开发的高致病性禽流感(H5+H7亚型)基因工程亚单位疫苗进展良好，已经基本具备申请临床试验的条件。报告期内，含有多个亚单位组分的禽腺病毒(Fiber-2蛋白)系列联苗(三联、四联、五联)均获批进入临床试验阶段;针对近期流行的新城疫(基因VII型)开发的系列禽用联苗(二联、三联、四联)均已进入新兽药注册阶段;代表禽用疫苗生产顶尖水平的鸡马立克氏病二价活疫苗生产工艺研究取得突破性进展，为公司禽用疫苗产品实现全面升级换代、抢占更大的市场份额奠定了坚实的基础。

基于公司在宠物用疫苗、治疗性生物制品、化学药品方面的长期布局和持续投入，报告期内，公司在宠物动保产品方面取得一系列重要研发成果。

疫苗方面，截至报告期末，公司联合中国兽医药品监察所开发的狂犬病灭活疫苗已进入新兽药注册阶段;犬二联(DP)和犬四联(DHPPi)已基本完成临床前研究，正在积极准备申报临床试验;猫三联(FPV+FCV+FHV)灭活疫苗、弱毒活疫苗的实验室研究进展顺利。

化学药品方面，公司开发的替米沙坦内服溶液、复方非泼罗尼滴剂等多项具有广阔市场前景的抗感染类及驱虫类药物进入新兽药注册质量复核阶段;头孢泊肟酯片、利拉萘酯搽剂等抗感染类的重磅产品已完成临床试验备案，处于临床试验阶段;多项国际前沿的宠物用原料药及制剂处于临床前研究阶段。公司自主开发的化学新结构莱柯霉素安全性评价研究进展顺利，主要应用于犬细菌性呼吸道疾病和支原体感染的治疗，目前已完成多项毒理评价试验及安全药理试验的评价，结果良好。

年——

报告期内，公司共获得狂犬病灭活疫苗(r3G株)、宠物驱虫用复方非泼罗尼滴剂、兔三联灭活疫苗、鸡新城疫(N7a株)系列灭活疫苗等7项新兽药注册证书，申请发明专利26项，获得发明专利授权32项，其中国际发明专利授权9项，创新能力继续保持行业领跑地位。

非洲猪瘟有关方面，公司持续投入大量的研发资源用于攻克非洲猪瘟疫苗研制这一世界性难题。报告期内，公司承担洛阳市科技重大专项“非洲猪瘟综合防控关键技术研究”项目，充分发挥公司基因工程亚单位疫苗研发优势，成功研究筛选出一批具有良好免疫原性的候选抗原蛋白。公司协同中国农业科学院哈尔滨兽医研究所进行非洲猪瘟基因缺失活疫苗(HLJ/18-7GD株)研发工作，该项目于年初获批进入临床试验阶段，报告期内已在多地完成临床试验。公司与中国农业科学院兰州兽医研究所开展技术开发合作，致力于创制非洲猪瘟复合亚单位疫苗。截至目前，该合作项目已取得积极进展，为疫苗研发奠定了坚实的基础。

重点在研猪用疫苗方面，公司与中国农业科学院兰州兽医研究所合作开发的猪口蹄疫(O型+A型)二价三组分基因工程亚单位疫苗，已基本完成申报临床试验的准备工作。圆环(亚单位)-支原体二联灭活疫苗(一针型)、猪伪狂犬活疫苗(流行毒株)、猪塞内卡谷病毒灭活疫苗项目进入新兽药注册阶段。

重点在研禽用疫苗方面，公司与中国农业科学院哈尔滨兽医研究所合作开发的高致病性禽流感(H5+H7亚型)基因工程亚单位疫苗已经提交临床试验申请。含有多个亚单位组分的禽腺病毒(Fiber-2蛋白)系列联苗(四联、五联)已完成临床试验，有望成为行业内首个获批上市的禽腺病毒亚单位灭活疫苗，在满足养禽业迫切需求的同时引领行业产品技术升级，也将推动公司持续获得非强免类禽用疫苗产品更大的市场份额。

报告期内，公司积极推进生物安全三级(P3)实验室建设项目的申报工作，以便为公司未来开展重大动物疫病防控技术与产品创新研究提供更好的实验条件和技术支撑。

2、营销管理

年——

持续推进“TOP”营销策略(强化家大型养猪集团、家大型养禽集团营销)和“核心0”营销策略(养猪、养禽分别加强0家规模化养殖场营销)。

年——

围绕“调整经营结构、打造营销势能”，进一步强化营销体系建设。

在调整经营结构方面，

一是调整收入结构:实施大产品战略，加大对新产品和重点产品的推广力度;

二是调整营销网络结构:扎实推进“TOP”和“核心0”营销策略，调整优化销售大区布局，推进金牌网络建设，下沉终端网络;

三是调整销售费用结构:强化营销过程管理，加强对销售人员评价管理，强化销售内控，进一步加强营销费用预算管理，强化实效营销，优化费用支出结构。

在打造营销势能方面，通过开展管理岗位竞聘上岗、拓展训练、销售竞赛、人才引进、正负激励等措施，持续优化销售团队，打造营销势能。

年——

继续围绕“调整经营结构、打造营销势能”，进一步强化营销体系建设。在调整经营结构方面，一是调整收入结构:实施大产品战略，加大对新产品和重点产品的推广力度;二是调整营销网络结构:扎实推进“TOP”和“核心0”营销策略；三是调整销售费用结构，强化营销过程管理，探索运行自下而上的销售滚动计划。

报告期内，猪用疫苗TOP集团客户中实现合作64家，禽用疫苗TOP集团客户中实现合作87家，化学药品TOP集团客户中实现合作32家。

报告期内，技术部组织开展了对各级联盟商、大团队业务及技术人员的培训和提升计划，并对各重点合作伙伴进行了农场内训，就产品的临床应用、农场疫病防控、标准操作规范、生物安全等进行了培训和指导。

年——

报告期，公司结合不同产品的竞争优势，针对行业发展的阶段性特点，围绕大单品营销，适时制定灵活的销售策略。

在猪用疫苗方向，针对下游养猪行业低迷态势，迅速发起了“圆环雷霆行动”，大幅降低圆环全病毒灭活疫苗市场终端价格，扩大了公司产品的终端占有率，为公司下一步新品上市扩充了渠道资源。

在禽用疫苗板块，强化推广“”系列免疫方案，持续创造用户价值，进一步巩固公司市场化禽苗产品的领先地位。

在销售管理方面，进一步完善了经销商网络布局，加大直销客户开发力度。

年——

年是公司“全员营销元年”，公司集聚优势资源实施营销“三大战役”（营销“三大战役”指在圆环系列产品销量、猪伪狂犬gE基因缺失灭活疫苗(流行株)销量、数字化营销平台建设等三个方向实现重大突破），努力把公司技术优势转化为市场胜势。

报告期内，公司积极探索营销新举措，梳理TOP集团客户开发策略与流程，尝试引入区域运营中心、千名老板工程和创客等营销新模式，推动疫苗与药品协同营销。同时，公司优化了各经营单元的管理架构，建立了动态化的赛马机制，激活了团队士气与潜能。

报告期内，加大了大产品营销的力度，同时稳步推进产品组合方案，致力于为养殖客户提供更专业、更精准的解决方案。启动了数字化营销平台建设工作，整理养殖场与终端经销商档案，为包括业务人员和经销商在内的销售体系赋能。与一大批大型养殖集团建立、深化了战略合作，集团客户销售同比增长30%。

年——

确立“抓两头、促中间”的营销策略，一方面强化大集团客户开发工作，导入项目制开发模式，一方面优化品类代理或区域代理的市场管理，拓宽织密公司营销网络，取得了良好的效果。在销售系统建立赛马机制，有效激活团队活力，构建营销势能。营销管理团队不断提升市场认知和管理水平，形成

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