动保行业篇营销管理2

瑞普生物年报摘要——

瑞普生物历年的年报在产品研发、营销管理、资本运作方面披露的信息比较多，考虑到对比的需要，将瑞普生物年报经营讨论部分的摘要分为产品研发、营销管理、运营管理（含资本运作和内控管理）三部分进行分析。

1、产品研发

年——

1）设立瑞普生物研究院，瑞普天津和瑞普保定分别被批复设立“院士工作站”。

2）公司领衔与行业内14家优秀企业、10家科研院所建立了“产业联盟”。

3）年内引进硕博士研发人员58名，研发团队达到人（年度引进硕博士研发人员25名）。

4）年度内获得授权发明专利14项，取得新生产批文60项，获得国家《新兽药注册证书》4个，上市新产品19个，老产品改进12个。

年——

1）公司取得农业部核发的《新兽药注册证书》3项、兽药生产批准文号84项(新增批文58项、换发批文26项)。

2）公司与中国科学院海洋研究所、中国农业科学院兰州兽医研究所、中国农业科学院兰州畜牧与兽药研究所、国家生化工程技术研究中心(上海)和国家兽用生物制品工程技术研究中心五院所签订了战略合作协议。

3）取得专利授权14项(含发明专利授权9项)、注册商标9项;公司申报的“农业部生物兽药创制重点实验室”获得批准，成为行业内仅有的以兽药开发和创新制作为研究方向的3家农业部重点实验室(企业)依托单位之一。

4）年内引本科以上各类人才人，其中博士2人，硕士33人，本科人，不断充实了公司团队。

年——

1）全年取得新兽药注册证书5项，兽药生产批准文号26项。

2）鸡新城疫、传染性支气管炎二联灭活疫苗(LaSota株+Jin13株)是公司继“新支妥”之后的又一优势产品。

3）与日本第一三共合作的重点产品鸡传染性鼻炎二价灭活疫苗(A型株+C型H-18株)顺利上市。

年——

1）取得发明专利16项，新兽药注册证书8项、兽药产品批准文号29项。

2）初步建成了病毒、蛋白纯化工艺平台、基因工程亚单位疫苗表达平台、免疫增强剂研究平台、动物抗体研究平台等。

年——

1）报告期内公司已取得多项研发成果，包括发明专利20项，新兽药注册证书11项、兽药产品批准文号72项。

年——

1）取得发明专利20项，新兽药注册证书7项、兽药产品批准文号24项。

年——

1）取得多项研发成果，包括发明专利18项，新兽药注册证书6项、兽药产品批准文号21项。

年——

1）报告期,公司生物制品共获得新兽药证书5项、兽药产品批准文号6项、授权发明专利10项。公司药物共获得新兽药证书1项、兽药产品批准文号15项、饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号及备案18项,授权发明专利8项。

2）控股子公司华南生物成立了生物药品创新研究院。

年——

1）报告期内公司生物制品研究院获得新兽药证书2项，生产批文6项，授权专利4项，完成工艺改进5项，产品应用新技术6项。

2）报告期内公司药物共获得新兽药证书5项、兽药产品批准文号9项、饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号及备案50项,授权专利6项，在高溶水固体分散体、高密度发酵、高效碘制剂、减抗替抗产品等科技研发方面做出多项突破，并申报20项发明专利。

3）产品研发方面，战略布局家禽、家畜、宠物、水禽、水生等重点产品，打造家畜、家禽战略产品，销售实现持续性增长。

2、市场营销

年——

1）贯彻“市场拉动业绩”的战略。

2）积极布局牛、羊市场。

3）以“动物疫病监测诊断服务”为核心，推进与重点养殖企业的战略合作。

年——

1）对营销功能进行专业分工与合作，建立水禽营销团队、肉鸡龙头营销团、家畜大客户营销团队、种禽营销团队，大客户项目组，并设立专门的服务团队。

2）与美国泰森、福禧等国际知名养殖企业，福建圣农发展、河南牧原等国内规模化企业形成稳定战略合作。

3）坚持重点客户聚焦和非重点客户拓展的策略，积极开展客户的分级管理工作；通过对重点客户进行战略合作，战略合作的客户销量同比提升56%，销售额万以上的客户超过个。

4）继续对核心大产品进行聚焦，18个产品销售额超过0万。

5）以监测诊断服务中心为基础，在全国布局4个检测实验室，为客户提供“定点、定人、定期、定量、定性”的五定服务。

年——

1）通过产品方案和技术方案来满足客户的差异化需求;聚焦核心优势产品进行重点打造。

2）在已有紧密合作集团客户的基础上，继续扩大合作的深度和广度;探索与养殖集团多种合作模式，为集团大客户提供诊断服务及驻场合作服务;年为10个大客户提供个性化贴身的监测、技术服务和现场培训，并帮助客户建立3个诊断检测室。

3）成立湖南瑞普动物药业有限公司，通过创新管理机制和营销模式，努力提升湖南的营销总量。

4）技术服务部重点建设四大服务中心，即疫病诊断研究服务中心、养殖生产管理服务中心、信息咨询服务中心、产品技术服务中心，为不同客户提供差异化的服务。

年——

1）继续有效实施“聚焦客户、聚焦产品”的营销策略。

2）启动诊断监测云服务计划，在全国设置分中心、监测网点，通过检测诊断为客户提供系统化的解决方案。

3）完成“养殖宝”平台系统搭建，养殖宝业务涵盖动物诊疗、在线专家、生物安全系建设、养殖管理、金融管理、培训教育、大数据信息系统、优质服务商8大板块。

年——

1）公司整合资源组建专业服务特战组、免疫服务队，根据疾病流行情况、动物种属、不同饲养阶段的关键点，为服务客户制定系统解决方案。

2）继续探索基于互联网思维的营销、推广模式，以养殖宝全面助力企业品牌与产品品牌的推广。

年——

1）坚持“增值客户、激发潜能、品质领先、学习创新”的指导思想，探索新型营销模式，创新服务方式，积极融入产业圈。聚焦重点产品，树立产品品牌，深化战略合作，提升产品覆盖率。

2）完善销售网络布局，打造重点区域;优化客户结构，创新客户管理方式。

3）持续打造“养殖宝”品牌，提升了公司产业链影响力。

年——几无更新。

年——

1）加快由生产商向服务商转型的步伐。

年——

1）家禽业务方面，公司在巩固既往家禽业务优势的同时，在集团客户开拓方面取得了重要进展。

2）家畜业务方面，与多家大型养殖集团开启了深度战略合作关系，带动家畜集团化业务收入大幅上涨。渠道方面，成立天津众联瑞创养猪技术服务有限公司，探索业务新模式，充分激发经销商体系活力。

3）宠物业务方面，提升团队专业性，优化经销商体系，加大渠道建设力度，扩大公司宠物产品的销售额和市场占有率。

3、运营管理（含内控管理、资本运作等）

年——

资本运作：

1）出资万元收购瑞普保定25%的少数股权，使其成为全资子公司。

2）出资万元收购瑞普大地11%的股权，对其控股，为未来公司在牛、羊等大动物保健品领域的大力发展奠定基础。

3）出资0万元收购赛瑞多肽33.34%的股权，掌握新一代大规模、自动化多肽合成技术，大幅提高公司在多肽类兽药方面的技术创新能力。

4）出资万元设立控股子公司山西瑞象，进一步扩大公司在山西及周边地区的销售规模及品牌影响力。

5）出资.5万元收购博莱得利45%股权，拓展宠物业务领域。

内控管理：

1）成立瑞普商学院，创刊《瑞力量》。

2）推出股权激励计划。

年——

资本运作：

1）搭建起专业投资团队，根据公司做大规模、延伸产品线、进行前沿性探索三种投资原则，形成了一定数量的项目资源库。

2）拜访、洽谈了多家潜在合作的企业，形成了进度不一、各有特色的项目储备，为将来进行兼并收购奠定了扎实的基础。

内控管理：略

年——

资本运作：

1）出资万元参与天津瑞济生物医药产业创业投资合伙企业(有限合伙)，加快推进公司在动物保健及相关产业扩张，同时布局新兴产业，获取新的投资机会和利润增长点。

内控管理：

1）继续强化生产内部管理，提升产品质量，提高生产效率。

年

资本运作：

1）控股华南生物——

年6月，公司使用10,.24万元自有资金收购刘镇明等共位自然人合计持有的华南生物31.98%的股权，成为华南生物第一大股东。

年11月，公司使用,,.60元收购梁昭平、林俊荣等共12位自然人合计持有的华南生物38.%的股权。收购完成后，公司持有华南生物70.%股权。

通过并购，公司获得华南生物拥有的H5亚型禽流感灭活疫苗产品以及后续开发的H5亚型禽流感相关优势产品资源，弥补了瑞普生物作为国内禽用疫苗主要供应商的产品空缺。

2）继续向瑞济基金投资，出资份额比例由17.5%增加至35%，这将有利于公司通过瑞济基金的投资平台，加快对动保及相关产业优质创新项目的储备和培育，同时促进生物医药新兴产业技术向动保产业转化。

3）定向募资2.69亿元，对象主要为员工持股和部分高管。

内控管理：

1）深入贯彻研产销一体化战略，有效落实实施中心制管理模式。

年——

资本运作：

1）控股子公司龙翔药业启动新三板挂牌申报等工作，龙翔药业是一家专门从事中间体、兽用原料药和制剂的研发、生产和销售的高新技术企业，是中国兽药协会认定的“兽药原料药类10强企业”。公司持有龙翔药业78,,股股份，持股比例68.48%。

2）投资瑞派宠物——先后两次合计耗资万元增资，增资后公司共持有瑞派宠物16.52%股权。瑞派宠物保持快速发展，至年末已拥有五大区域管理公司家连锁门店，分布在20多个城市，营收超过1.4亿元。

3）投资新云和创——年10月以自有资金1,万元对新云和创进行增资，取得新云和创6.%的股权。新云和创是一家专注提供农牧行业信息化服务的公司，其深耕“SaaS+农业”领域，专业致力于为新希望六和养猪产业的

技术升级和服务转型提供互联网技术的支持。

4）投资六马科技——年3月以1,万人民币取得北京六马养猪科技有限公司5.38%的股份。该公司是致力于“大体型美系种猪”育种生产、动物营养研究、人员培训、技术推广为一体的国家生猪核心育种场，总存栏基础母猪12,头，每年可向市场提供优质合格大体型种猪48,多头。

内控管理：

1）运营管理方面，以“战略、运营、绩效三位一体”为主线，提高各组织体系的运营效率。

2）生产方面，坚守“品质至上”原则，贯彻“品质领先”策略全面实施

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