咖啡烘焙冰淇淋组合的TwoSense

“咖啡+烘焙+gelato”的差异化洞察

文丨红碗社IDhongwanshe

作者丨Julie

餐饮业态里，“咖啡+烘焙+gelato”是一个赚钱的好模式吗？“买手店”又是一种怎样的新应用？二者结合能碰撞出哪些火花？

红碗社此次采访到TwoSense两位核心创始人朱宇越和韩文瑜，据二人介绍，三位创始人分别在咖啡、烘焙和gelato领域有着深入研究，最初三人聚集并一同工作的契机是烘焙和茶饮。韩文瑜透露，年及之前茶饮环境非常好，烘焙又是创始人的兴趣所在，所以在一些契机下三位创始人得以共同工作并开始初步将理想落地。

“在品牌落地的过程中，我们逐步摸索出自己的特色，在对产品的不断研发更新后，最终在年一致选择了我们觉得更般配和符合我们特色的咖啡+烘焙+gelato的组合。”韩文瑜进一步补充。

据了解，创始人罗章源在国外长大，曾创立“惊觉茶”、“K88美食广场”，后者曾被评为马来西亚五大最美美食广场之一，拥有很多国外的美食资源，对中国充满好奇和希望；合伙人朱宇越，曾就职于新加坡面包新语集团旗下“大食代美食广场”，在烘焙、餐饮、商业地产各个板块沉淀多年，对概念落地、深挖内功有着固执追求；商务拓展总监韩文瑜，具有8年外联公关、商务拓展等经验。

“我好像无意间又必然地把两位创始人连接在一起，接下来就产生了不一样的化学反应。TwoSense定位并不仅仅是咖啡店，而是‘咖啡+烘焙+gelato’的综合店（各品类营业额占比基本相当），我们发现目前市场上主流的连锁咖啡品牌，基本是主打咖啡为主，暂未发现有将咖啡、烘焙同时做到很极致的连锁品牌，我们觉得这个可能是个机会，所以想尝试这个方向。”韩文瑜告诉红碗社。

年10月1日，TwoSense在苏州花里巷的第一家店开业了，这家店也被称为“研发中心店”，装修以现代简约工业风为主，空间较大。红碗社从大众点评上看到，其客单价为61元/人，在9月榜单显示“姑苏区咖啡厅热门榜第1名”；今年国庆期间，TwoSense在近观前街的百盛长发汇又开设了第二家门店，目前还有3家正在装修中。

朱宇越告诉红碗社，他们原本打算今年在上海开设3家门店，上半年的疫情让他们不得不暂时放弃上海的市场，转而重新调整开店计划。“开业一年多以来，花里巷店在没有做外卖的情况下，平均单日营业额可以达到1万，已实现盈利。但由于只有单店，人效、坪效等数据并不稳定，我们年底会陆续开出新店，待有多店经营数据后，才能形成客观的盈利模式数据。”朱宇越直言。

“买手店”模式新探索

不久前，TwoSense宣布获数百万人民币的天使轮融资，主要由个人投资者投资，据了解，融资将用于新品研发、市场开拓、供应链整合等方面。然而TwoSense的产品的确有过人之处，因为他们用的是集思广益的“买手店”来征集“高手”们的作品。

韩文瑜告诉红碗社，TwoSense目前的烘焙品类分为面包、甜品和干点，都是由产品库40-50%的产品和当季新品组成。面包有35个左右的sku，甜品产品库sku25+，干点产品库sku10+，咖啡常规sku35个，则在12个左右。产品定价会结合店铺的定位、市场价、产品成本、制作工艺等制定。

这么多产品类别，会让研发人员和产品经理“压力山大”吗？朱宇越详细介绍了“买手”模式：TwoSense的“买手团队”由市场团队及研发团队组成，由市场团队发掘世界各地主流网红产品或特色产品，并与该网红产品团队合作开发新品。TwoSense新品研发外部的合作伙伴，包含连锁品牌、美食博主、美食爱好者、特色小店等。

“通过不断发掘与磨合，逐步完善品牌‘买手’数据库并形成成熟的‘买手’平台。此模式不仅能大幅提高新品上市率，同时也降低了新品试错率及研发团队人工成本、营销成本，比如和美食博主合作开发新品，其自带粉丝流量，产品被我们选中后也会成为我们的自然流量。今年中秋节小红书网红爆品‘月兔可颂’正是由这种‘买手’模式出品，这款产品让店营收直接翻倍，也让TwoSense开始出圈。”朱宇越笑言。

月兔可颂

“买手”模式并不仅限于产品的开发，今年下半年，TwoSense除了继续完善“买手店”研发平台外，还进一步打造并完善供应链渠道，致力成为各餐饮品牌的合作伙伴而非竞争对手，从而让更多消费者能够便捷地品尝到TwoSense带来的新品。

韩文瑜感慨，TwoSense有在餐饮供应链布局的想法，其实来源于疫情下大家对家乡美食的想念。“我们创始人阿罗从小在国外长大，但是在中国生活的他会经常想念东南亚美食，团队很多伙伴也有类似的情况，当时我们想到如果能找到一些地域性的餐饮人才跟我们合作，提供配方，我们能就地取材，在苏州也能做出世界上的美味，分享给更多不能品尝家乡美食的人。巧在阿罗和宇越在国际上有很多供应链资源，这也是我们做‘买手’的先决条件。”

但朱宇越也表示，“买手店”模式的尝试也并非没有挑战，在“月兔可颂”爆红前，因为该模式未有成功的案例，所以一直承受外部质疑及压力。“我们虽然陆续推出销量不错的产品，但‘买手店’模式仍然在不断完善调整中，需要时间沉淀，所以这个压力其实一直存在。”

当红碗社问及“咖啡+烘焙+冰淇淋”的多品类产品是否会导致成本控制困难或者供应链管理困难时，韩文瑜解答道：首先会结合食材成本定价，再者是尽量寻找更多渠道进货，积累更多稳定、低价的供货商；另外原料成本在日后店铺增多、出货量增加的情况下，更有好转。

“而备货成本高的问题，我们有几种方式应对。第一，菜单每季进行更新，但不是产品库内所有产品都出在菜单上，我们筛选的常规产品也是根据每月的盘点，结合原材料库存，尽量优先清理，这样既保证了产品的丰富性、顾客新鲜度，也减轻了备货压力；第二，每季菜单内的产品都会提前通知，所以订货有一定合理性的，可以减少库存积压的问题；

第三，每季的新品计划会至少提前1-2个月安排，包括新品在架时间以及推广力度都会通知到运营部，所以对新材料会有一个提前的预判，不会积压太多；第四，因为我们产品类目多，很多原材料是可以通用的，比如牛奶、面粉、黄油等，在制定新品时，也会考虑到原材料的利用率和报废率；同时我们也考虑到成品的报废率，所以对产品的呈现方式、以及再利用性，也会融入到新品的开发中。”

“万亿赛道，看风不跟风”

韩文瑜在交代创立TwoSense的契机时就已提到，年是咖啡赛道的分水岭，在此之前他们并未想到不起眼的小市场能激起如今近乎万亿的水花，所以最初专注的是茶饮赛道。年才重新调整战略，奠定了当下“咖啡+烘焙+gelato”的产品组合形式。

然而在竞争白热化的华东市场，无论是咖啡、烘焙还是冰淇淋，都很内卷，数据统计，截至年底，上海已经拥有超过家咖啡门店，即便是非超一线城市的苏州，也拥有数千家咖啡店。

去年下半年开始，消融资遇冷，不少新品牌举步维艰，但是依旧无法抵挡资本对咖啡、烘焙的热情。据不完全统计，去年烘焙赛道投资事件达到26起，投资金额达到61.4亿元。而咖啡更“热”，年至年，国内咖啡品牌的融资事件数量分别为24起、25起和32起，交易金额分别为15.99亿元、15.82亿元及39.36亿元。

咖啡、烘焙内卷，反倒是现制冰淇淋具有进一步挖掘的空间，红碗社曾在采访过某健康烘焙品牌，其创始人也有用gelato来提升店坪效的想法，当下已被TwoSense实践。韩文瑜认为，中国人吃冰品非常受季节、气候、养生传统等因素的影响，冰淇淋的旺季太短，淡季过长，而现在TwoSense这种组合形式正好规避了冰淇淋销售短板，反而提高了店坪效和人效。

谈及营销方面，韩文瑜表示，TwoSense的品牌经营策略是“重产品、轻营销”。TwoSense接下来的大概营销策略是：第一、围绕品牌调性——都市、休闲、商务、小资，开发更多有创造力惊喜感的产品，而非纯粹网红产品；

第二，TwoSense产品的优势在于全而且优质，没有任何敷衍的产品，这点已经打败了大多数连锁品牌，营销的优势在于超前、及时、张弛有度，在一定预算内，能创造出更多的价值。根据团队的经验，多数新品热度在两周后会开始疲软，爆品能维持1个月左右，所以每季我们会安排一次较大的推广，在1个月内左右的间隔再安排2次推广。其中推广力度以及时间点会根据市场反馈小范围调整；第三，跟随我们自己的脚步，看风不跟风。

问及当下最大的挑战，朱宇越提出，TwoSense目前最主要的挑战是体量小，这将导致两个方面难以达到最佳：一是产品制作，小批量制作出品稳定度没有大批量制作高，但很多产品都是当天做当天报废的。应对方式就是更专注在本身的半成品预制上，将产品分解成几个大步，根据合理的储存方式和时间，2-3天大量预制半成品，每日少量制作成品（主要是烘烤或组装装饰）；

二是产品视觉呈现不太完美，体现在主题性、定制性包材一家店很难在短时间内消耗完。目前应对的方式是使用“通版+可少量定制品或低成本定制品”结合，尽量能够匹配到TwoSense的品牌形象。

关于融资方面，朱宇越坦言，融资需求是持续的，TwoSense计划在拓展扩店的同时，对研发中心进行全面升级，将更规模和标准化，同时为举办活动提供场地。

“很多创业者认为开咖啡店门槛相对低、觉得咖啡店毛利高好嫌钱，实则不然，中国咖啡市场巨大，资本助力会让品牌跑得更快。希望接下来我们能立足华东，抢滩华南，比如开拓深圳、广州市场，或许有一天也能出现在东南亚市场。”

小结：

根据阿里研究中心《中国咖啡产业发展报告》数据，中国是全球增长最快的咖啡市场，预计年中国咖啡行业市场规模将超过亿元。但目前中国咖啡人均消费量却仅为9杯，远不及全球咖啡人均消费量的杯，咖啡在我国的渗透率不足全球的10%。对此朱宇越也表示，“此时TwoSense入局并不算晚，目前中国咖啡市场是很难看到天花板的，市场增量发展预估未来几十年都没问题，这也是为什么现在咖啡白热化的原因。”

值得一提的是，中国城市不同，收入不同，每个城市对咖啡的接受度也不同，所以中国的咖啡市场资本火热，精品咖啡在一二线城市的品类教育已经成熟，竞争进入红海。涌现了如挪瓦咖啡、Manner、MStand、代数学家等新锐品牌，咖啡的“大众化”指日可待，但实际上除一线城市以外，深入二三线城市还是要审慎乐观。TwoSense用差异化产品组合，以创造力成功踏出第一步，但未来能否跳动在行业主力军里，还要看“咖啡+烘焙+冰淇淋”模式能否持续经受市场检验。

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