史光起如何通过技巧定价多赚40利润

之前和大家聊了商品合理定价能够为经营带来的好处，很多读者给我留言问不同行业的不同定价方法。本文就具体谈一下定价时的方法、技巧与应该注意的问题。

1、比较定价法

这是最常见的定价方式，通过比较替代品的价格定价，比如现在很火的网约车，他们定价是参考同为网约车的竞争对手，同时，还会考虑一些其他的替代品，比如出租车、自行车、公交车、地铁等，综合考虑收入水平、便利性、替代产品、目标人群等因素，得出了商品定价，这是定价的基础。

2、价值定价法

如果你的商品是一个新生事物，没有直接竞争对手，或者你干脆不想通过比较其他商品定价，那就可以使用价值定价法，也就是通过评估可以为目标顾客带来多大的价值，预估其愿意为了这个价值而支付的金额。比如劳斯莱斯，其最早推出奢侈轿车概念的时候，和一般汽车比较没有任何意义，因为其他汽车都是讲求质量、速度的交通工具，而劳斯莱斯则结合自身的市场策略，定位了精确的目标顾客群体，而后综合考虑了顾客想要的价值感并认为其愿意为这个综合价值付出的代价，为劳斯莱斯汽车定了价格，结果非常成功。

3、差别定价法

不同行业的经营特点不同，有些行业是可以高低价兼顾，并组成产品线，形成市场竞争策略的，比如家电行业，很多大品牌都是全渠道覆盖，因为家电等行业是可以通过功能、外观等方面很容易辨识价值的，但为了不影响品牌主体，建议向上下游延伸的时候也采用子品牌策略——用主体品牌为品质与信用背书，以子品牌来更加贴近不同定位的目标消费者，子品牌的价格可能是低端，也可能是高端，这样自由度就高了，针对性更强，一旦子品牌出问题，对主体品牌影响也不大。其他业态也有变型方式：餐饮行业有定位相对高端的品质餐饮，通过推出一些小份，价格低一些的餐品爆款，来增加人气，继而带动贵的菜品销售。

4、目标顾客定价法

对自身产品进行评估，找到目标消费者，而后以他们的消费心理与消费习惯，测算出他们信任并乐于接受的价格。前面的文章重点讲的就是这个方法，这里就不多赘述。

5、模糊定价法

把畅销商品和滞销商品、把高价商品与低价商品捆绑后统一定价，可以促销商品，又可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。推出便宜一些的小包装商品，看似价格便宜了，降低了消费门槛，可以带动人气促进销售或试用，而这种小包装商品利润更高。可以把商品和服务捆绑在一起，以提高商品价值或促进销售，比如某款笔记本电脑定价较高，为了促进销售，可以赠送3年质保，或是免费上门维修等服务。

总结：定价看似是成本与利润的考量，实则具有战略意义与工具属性，比如，通过定价来过滤目标消费者；用高定价制造品牌与产品的价值感；通过低价打开特定市场，或与高价商品组合促销；通过特定时间段的低价倾销，来打击竞争对手的产品等。价格是市场战略中很重要的一个营销工具，有效的利用将是一柄营销利器。同样的，不当的定价不仅会让消费者找不到认同感，流失顾客，还可能因为不当的价格波动而损伤品牌与产品价值，需要谨慎处理。

作者简介：美国TuttiFrutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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